მიენიჭა ოქროს კალმის სერთიფიკატი და პირველი ადგილი მარკეტინგის ესეების ოლიმპიადაში 2022 წელს
 ავტორები: შოთა ფიფია, საბა კაკაჩია, IBSU-2022

საქართველოს ხელახალი დამოუკიდებლობის მოპოვებიდან თითქმის ათეული წლის შემდეგ, როცა ოცდამეერთე საუკუნემ დილის სხივივით ნათლად შემოანათა მთელი მსოფლიოს მოსახლეობის გონებაში, განსაკუთრებით კი ქართველებში, ვინაიდან ჩვენი ქვეყანა და მოსახლეობა ბნელ ოთხმოცდაათიანებს ებრძოდა, ხოლო არანაკლებ ბნელი საბჭოთა კავშირის იარებს იშუშებდა, და მოუწოდა შეუქცევადი განვითარებისა და სიახლეებისკენ. განვითარების გზაზე დადგა და სიახლეებს ეძიებდა თითქმის ყველა სფერო – მათ შორის კვების სფერო. თუმცა, აღსანიშნავია, რომ მასში დიდი ძვრები არ მომხდარა და ამას, ჩვენი აზრით, ორი მთავარი მიზეზი ჰქონდა: პირველი, საქართველო ოდითგანვე გამოირჩეოდა კვების სფეროში და იმდროინდელი თაობა თვლიდა, რომ ჯერ-ჯერობით საკმარისი იყო ის გზა, რაც აქამდე გაევლოთ. მეორე კი ის, რომ ქართველებს სხვა, შეიძლება ითქვას, მნიშვნელოვანი პრობლემები ჰქონდათ მოსაგვარებელი.

და მაინც, იყო საკმარისი ის მიღწევები, რაც კვების სფეროში ხორციელდებოდა ორიათასიან წლებში?

ამ კითხვაზე უამრავი განსხვავებული პასუხი მოიძებნება, ვინაიდან, ადამიანები საკითხებს განსხვავებულად აღიქვამენ. ბევრის პაუსხი იქნებოდა „კი“, ბევრი საერთოდ არ გასცემდა პასუხს, ჩვენი პასუხი კი არის – არა. კომფორტის ზონა კარგია, მიღწევები და სახელის მოხვეჭა, ალბათ, უკეთესი, თუმცა ცვლილებები და მუდმივი განვითარებისკენ სწრაფვა ზემოხსენებულ ორზე საინტერესო და საჭიროა, რამეთუ ადამიანებს ერთი და იგივე ყველაფერი ბეზრდებათ. როგორც ჯორჯ რ.რ. მარტინის საგის, „ყინულისა და ცეცხლის სიმღერის“ პერსონაჟი, ნეკა, ამბობს „წარსულში ერთი გემი მსურდა, ახლა ათი მყავს, მაგრამ ასი მსურს“. ეს ციტატა შეუდარებლად აღწერს 2000-იანების დასაწყისს, – 90-იანებში 10 საკონდიტრო გვქონდა, 2000-იანებში 100, თუმცა პირველი ათწლეულის მიწურულს ჩვენს ხალხს სურდა მეტი, და ეს მეტი იყო ევროპული სტანდარტების საკონდიტრო-საცხობების ფუნქციონირება და მოსახლეობის სურვილებისა და შესაძლებლობების დაკმაყოფილება.

სწორედ ამ დროს, 2009 წელს, დაიბადა იდეა და იდეა იყო „მადარტი“ – ერთ-ერთი საქართველოში პირველი ევროპული სტანდარტების მქონე საკონდიტრო-საცხობი. თავდაპირველად მოსახლეობა ეჭვის თვალით უყურებდა ორგანიზაციას, რომელსაც ბაზარზე პირველობის ამბიცია გააჩნდა. ამბიცია მალევე გადაიქცა რეალობად, მას შემდეგ, რაც მოსახლეობამ შეიგრძნო ის გემო და ხარისხი, რაც ამდენი ავბედითი დროის განმავლობაში აკლდა და ყველა ეჭვი, „მადარტის“ მიმართ, გაქარწყლდა.

კომპანიის მისია იყო ერთი – მაღალი ხარისხისა და კარგი გემოვნური თვისებების საკონდიტრო ნაწარმი ყველა მსურველისთვის. მიზანს თავიდანვე წარმოადგენდა არა მხოლოდ ქვეყანაში, არამედ რეგიონში, ერთ-ერთი საუკეთესო, ევროპული სტანდარტების, საკონდიტრო ნაწარმის წარმოება და საქართველოში ჯერ კიდევ უცნობი, თუმცა ევროპასა და ამერიკაში საკმაოდ გამოცდილი, “takeaway” სისტემის დანერგვა და ეფექტური ფუნქციონირება. აღნიშნული მიზნების მიღწევა არ იყო ადვილი, თუმცა ცხადია, რომ „მადარტელების“ სწორმა მარკეტინგულმა სვლებმა, როგორებიცაა, მაგალითად, პროდუქტისა და ბაზრის განვითარების სტრატეგიები, შედეგი გამოიღო.

უფრო კონკრეტულად რომ ვთქვათ, „მადარტმა“ ფუნქციონირება ერთი, პეკინის ფილიალის გახსნით, დაიწყო. უნიკალური ექსტერიერისა და ინტერიერის შენობამ თავიდანვე მოიპოვა აღიარება და სიმპატია და, შეიძლება ითქვას, თბილისში „პარიზული ამბები“ დაიწყო. აღსანიშნავია ინტერიერი – თეთრმა კედლებმა და ჭერმა მყიდველებში სისუფთავისა და ჰიგიენურობის შეგრძნება შექმნა, გამჭირვალე მინის კედლების საშუალებით კი, მყიდველები საკუთარი თვალებით ხედავდნენ პროდუქციის დამზადებას. პროდუქციის მთავარ კოზირს წარმოადგენდა და დღემდე წარმოადგენს ტორტების მრავალფეროვანი ასორტიმენტი, თავისი გემოებით რომ „იკრავს“ მომხმარებლებს და სამუდამოდ „მადარტის“ ერთგულად ტოვებს. ყველა ამ წარმატებამ „მადარტს“ საშუალება მისცა, გაზრდილი მოთხოვნისთვის გაზრდილი მიწოდებით ეპასუხა და სწორედ აქ მდგომარეობს, ჩვენი აზრით, მათი წარმატების მთავარი კვანძი.

კომპანიის მარკეტოლოგებს, წარმოების გასაზრდელად, ოთხი სტრატეგია ჰქონდათ – ბაზრის განვითარება, ბაზარზე შეღწევა, პროდუქტის განვითარება და დივერსიფიკაცია. ერთი შეხედვით, ოთხივე სტრატეგია წარმატებულად ჩანს და, შეიძლება, არის კიდეც. თუმცა, „მადარტმა“ აირჩია ორი – ბაზრის განვითარება და პროდუქტის განვითარება, რაც, ჩვენი აზრითაც, ყველაზე სწორი გადაწყვეტილება იყო. კერძოდ, მათ, 2009 წლიდან დღემდე, გახსნეს კიდევ სამი ფილიალი თბილიში და დღეს, ჯამში, ოთხი, ერთმანეთის მსგავსი, ფილიალით არიან წარმოდგენილები ბაზარზე. მათ განავითარეს პროდუქტები, როცა გაყიდვაში ჩაუშვეს ნამცხვრები და ხაჭაპური. შედეგად, გაიზარდა საკონდიტროს წარმოება, გაიზარდა მოთხოვნა და მის პასუხად მიწოდება და, დივერისფიკაციისა და ბაზარზე შეღწევის, ამ შემთხვევაში რისკის შემცველი, სტრატეგიების გვერდის ავლით, ეფექტურად მიაღწიეს წარმატებასა და დასახულ მზინებს. მეტაფორულად რომ ვთქვათ, თბილისის ქუჩებში ევროპული სტანდარტების სუნი დადგა და აღსანიშნავია, რომ „მადარტს“ ბევრი „მიმდევარი“ და კონკურენტიც გამოუჩნდა.

არაპირდაპირი თუ პირდაპირი კონკურენტების გამოჩენის შემდეგ, დადგა ბაზარზე პოზიციონირების საკითხი. ბაზარზე პოზიციონირება, მარტივად რომ ვთქვათ, არის მყიდველის თავში კომპანიის პოზიცია კონკურენტ კომპანიებთან შედარებით. შედარებისთვის, როცა სტუდენტი ირჩევს სასურველ უნივერსიტეტს, იგი თავის გონებაში, სხვადასხვა პოზიციას ანიჭებს სხვადასხვა უნივერსიტეტს და შედეგად იღებს გადაწყვეტილებას. უნივერსიტეტები კი, პოტენციური სტუდენტების თავში სასურველი პოზიციის დაკავებზე იწყებენ ფიქრს. ზუსტად ასე ხდება ბიზნესშიც და ზუსტად იგივე გამოწვევის წინაშე დადგა „მადარტიც“.

უპირველესად, უნდა შეირჩეს მომხმარებელი, რომელზეც იმუშავებს კომპანია, ანუ უნდა მოხდეს ბაზრის სეგმენტაცია და შედეგად, მიზნობრივი ბაზრის არჩევა. სეგმენტაცია განხორციელდა ოთხი მახასიათებლის – დემოგრაფიული, გეოგრეფიული, ფსიქოლოგიური და ქცევის მიხედვით. მათი ზუსტი და სწორი ანალიზის შედეგად, „მადარტმა“ გამოყო მთავარი სეგმენტი, ანუ მზინობრივი ბაზარი – თბილისის მოსახლეობა, რომელიც დასაქმებულია და რომელთა ასაკია, დაახლოებით, 18-დან 60-65-წლამდე. ეს არ ნიშნავს, რომ ისინი მხოლოდ ამ კატეგორიაზე მუშაობენ, თუმცა იმას ნამდვილად ნიშნავს, რომ ისინი ყველაზე მეტად კონცენტრილებულნი მოსახლეობის სწორედ ამ ნაწილზე არიან. მიზნობრივი ბაზრის შერჩევის შემდეგ კი, საკონდიტრომ ფიქრი ამ ბაზარზე წარმატებულ პოზიციონირებაზე დაიწყო.

დაარსების დღიდან დღემდე, „მადარტის“ მთავარი მიზანი ევროპული, ანუ მაღალი, ხარისხის პროდუქციის წარმოება იყო და არის. მაღალი ხარისხი მაღალ ხარჯებთან არის დაკავშირებული და შესაბამისად, კომპანიები, ასეთ დროს, დგებიან ერთგვარი დილემის წინაშე, პოზიციონირების სტრატეგიის არჩევისას. მაგალითად, კომპანიებს შეუძლიათ დაწიონ პროდუქციის ფასი კონკურენტ პროდუქციის ფასთან შედარებით, ხარისხი კი იგივე დატოვონ. თუმცა, „მადარტის“ მარკეტოლოგებმა აირჩიეს სტრატეგია „მეტი-მეტით“, ანუ მომხმარებლები იღებენ კონკურენტების პროდუქციის სარგებელზე მეტი სარგებლით დატვირთულ პროდუქციას, მეტ ფასად. ერთი შეხედვით, აღნიშნული სტრატეგია სარისკოა, მაგრამ, მეორეს მხრივ, დიდი სარგებლის მომტანიც არის და სწორედ ასე მოხდა „მადარტის“ შემთხვევაშიც. ერთი სიტყვით, „მეტი-მეტით“ პოზიციონირების სტრატეგიამ გაამართლა და დღემდე ასეა.

რომ შევაჯამოთ, „მადარტი“ ძალიან ჰგავს აშშ-ს. აშშ ახლად შექმნილი ზე-სახელმწიფოა, რომელმაც თითქმის 4 საუკუნეში მიაღწია იმას, ბევრი პრობლემის მიუხედავად, რის მიღწევასაც ბევრი სახელწმიფო ქრისტეშობამდელი პერიოდიდან ცდილობს. „მადარტი“ კი, სულ რაღაც 13 წლის წინ დაარსებული საკონდიტრო-საცხობია, რომელმაც ჯერ კონკურენციას, შემდეგ კი მწვავე პანდემიას გაუძლო, რომელიც ბევრი კომპანიის „სიკვდილის“ მიზეზი გახდა.