მარიამ თვარაძე

II  ნაწილი

1. სეგმენტირება, თარგეთინგი, პოზიციონირება და დიფერენცირება.

სეგმენტირება, თარგეთინგი, დიფერენცირება და ბრენდის პოზიციონირება მარკეტინგული სტრატეგიის ორიენტაციაში გვეხმარება, ის განმარტავს თუ, რა არის ბრენდი, რატომაა უნიკალური და რითი გავს კონკურენტ ბრენდებს, ან რატომ უნდა შეიძინონ და მოიხმარონ მომხმარებლებმა ეს კონკრეტული.

ამ ყველაფრის დასადგენად 4 ძირითადი სტრატეგია არსებობს:

• ვინ არიან მიზნობრივი მომხმარებლები,
• ვინ არიან ძირითადი კონკურენტები
• რითი გავს ბრენდი კონკურენტებს,
• რითი განსხვავდება ბრენდი კონკურენტებისაგან.

1.სეგმენტირება – ვინ არიან მიზნობრივი მომხმარებლები?

ჩვენი სამიზნე მომხმარებლის მიზნის განსაზღვრა მნიშვნელოვანია, ვინაიდან სხვადასხვა მომხმარებელს შესაძლოა ბრენდზე განსხვავებული ცოდნა ქონდეს და, შესაბამისად, ბრენდის განსხვავებული აღქმა და პრეფერენციები.ამ ცოდნის გარეშე მარკეტოლოგისთვის რთულია იმის თქმა, თუ ბრენდის რომელი ასოციაცია უნდა იყოს ძლიერი, მოსახერეხბელი და უნიკალური. მოდით განვიხილოთ ბაზრის განსაზღვრა და სეგმენტირება და ბაზრის მიზნობრივი სეგმენტების  სუხიშვილების ბრენდისთვის.

თავდაპირველად განვმარტოთ ბაზარი-,,ეს არის ყველა რეალური და პოტენციური მყიდველის ერთობლიობა, რომელთაც პროდუქტის მიმართ საკმარისი ინტერესი, შემოსავალი და წვდომა აქვთ“. ბაზრის სეგმენტაცია ბაზარს ერთგავროვანი მომხმარებლების რამდენიმე ჯგუფად ჰყოფს. ამ ჯგუფებს მსგავსი მოთხოვნები და სამომხმარებლო ხედვა აქვთ და შესაბამისად, ანალოგიურ მარკეტინგულ მიქს საჭიროებენ.ქცევის მიხედვით სეგმენტაციის საფუძვლები ბრენდის საკითხების ცოდნაში ხშირად ყველაზე ღირებულია, ვინაიდან მათ მკაფიო სტრატეგიული შედეგები აქვს.

 განვიხილოთ ის კრიტერიუმები, რომლებიც სეგმენტაციასა და მიზნობრივ ბაზარზე გადაწყვეტილების მისაღებად აუცილებლად უნდა იყოს გათვალისწინებული

• იდენტიფიცირება: შეგვიძლია თუ არა სეგმენტის ადვილად იდენტიფიცირება?

ჩვენ შეგვიძლია სუხიშილების სეგმენტის იდენტიფიცირება, ვინაიდან ჩვენ ვფლობთ მათი გეოგრაფიულ, დემოგრაფიულ, ფასეულობებს, საბოლოოდ რომ ვთქვათ წარმოდგენილი გავქვს ეგრედ წოდებული მომხმარების პორტრეტი,რომლებსაც ნელ-ნელა დეტალურად ჩავშლთ. სუხიშვილების მომხმარებელები არიან განუსაზღვრელი ასაკის ადამიანები, რადგან აკადეიასა თუ კონცერტებზე ნებისმიერი ადაიანს შეუძლია სიამოვნების მიღება, თუ განვიხილავთ მათ სოც.კლას მაშინ მათი მაღალი წილი მოდის მაღელ კლასზე, შედარებით მცირე კი საშუალოზე, ისინი ძირითადად არიან თბილისის მოსახლეები, რადგან მათი სტუდიეტი მხოლოდ თბილისის მასშტაბზეა, ასევე კონცერტები თუ, რასაკვირველია, გასტროლებს არ ჩავთვლით.

• ზომა: არის თუ არა სეგმენტში გაყიდვების საკამრისი პოტენციალი?

ვფიქრობ, რომ არის, ვინაიდან ყოველ წლიურად უფრო და უფრო იზრდება მათი მოსწავლეების რაოდენობა, ხოლო რაც შეეხება ბილეთებს, ეჭვგარეშეა, რომ მათი შეძენა ,,დასწრებაზა“

• ხელმისაწვდომობა: სეგმენტის დასაფარად საკმარისია თუ არა დისტრიბუციის სპეციალიზირებული წერტილები და კომუნიკაციის საშუალებები?

სრულიად საკმარისია, მათი კომუნიკაცია, რადგან ის  ძალიან სწრაფი და მარტივია, შესაბამისად მომხმარებლებისგანაც რეაგირება კიდევ უფრო სტრაფია. თუნდაც ეს ეხებოდეს ახალი პროექტის დაწყებას ან კონცერტის დაგეგმარებას, ერთი სოციალური ქსელის რეკლამა და მათი მთელი აუდიტორია მომარჯვებულია.

• ოპერატიულობა: რამდენად მომგებიანად მოახდენს სეგმენტი ინდივიდუალურ მარკეტინგულ პროგრამაზე რეაგირებას?

რადგან საქმე გვაქვს ხელოვნებასთან,მაშინ ვფიქრობ, რომ ის ისედაც ინდივიდუალურია ყველა მომხმარებლისთვის. ამიტომ ამ კონკრეტულ სიტუაციასა და მოცემულობაში ეს დეტალი მიზანშეწონილი არ მგონია.

2. ვინ არიან ძირითადი კონკურენტები

ჩვენი პირდაპირი კონკურენტები არიან დანარჩენი ანსამბლები, როგორიცაა თედასი, ერისიონი და ა.შ ასევე გვყავს არაპირდაპირი კონკურენტებიც, მაგალითად: ლათინო-ამერიკული ცეკვების ანსამბლები, ვინაიდან ყველანი ერთად ხელოვნების კერძოდ ცეკვის ,,ბაზარზე’’ ოპერირებენ, თუმცა აქვე უნდა ითქვას ის, რომ სუხიშვილები ამ ბაზარზე ნამდვილად დიდი პროცენტის მფლობელები არიან, რადგან ისინი ქმნიან იმას, რასაც არ/ვერ ქმნიან სხვები! აქედან გამომდინრე ის ძალიან მშვიდად და აუღელვებლად საქმიანობს თავის სეგმენტზე და ჰყავს მისი ლოიალური მომხმარებელი.  თამამად შეიძლება ითქვას, რომ ეს კონკურენტული გარემო მისთვის ყველაზე მინიმალისტურ საფრთხეს წარმოადგენს.

3. რითი გავს ბრენდი კონკურენტებს,

ბრენდსა და კონკურენტებს მხოლოდ ერთი საერთო აქვთ. ცეკვის სფერო, ვინაიდან ისინი ყველაფერზე საავტორო უფლებებს ფლობენ აქედან გამომდინარე მათ შორის  მსგავსების ალბათობაც საგრძნობლად მცირდება. მათ აქვთ საერთო ის რომ გააჩნათ ფილიალები და კულტურიდან გამომდინარე მსგავსი ცეკვებს შესრულება უწევთ ( არ ვთვლი ახალ პროგრამებს), თუმცა განსხვავებული მიმართულებით დადგმებითა და ილეთებით. რეალურად, სუხიშვილების ბრენდი არის ეტალონი, თამასა, რომლისკენ სწრაფვაც თითოეულ მის კონკურენტს სურს, თუმცა ამ ეტაპზე ისტორიას არ ახსოვს, რომ მათ, თუნდაც ვინმე წამოწეოდეთ.