VI

პიტერ დრაკერის წესები შერწყმასა და შეძენასთან დაკავშირებით

Drucker’s Rules for Mergers and Acquisitions

1. Rule One: Acquisitions Should be Based on Business, Not Financial, Strategy – წესი პირველი: შესყიდვები უნდა ეფუძნებოდეს ბიზნესს და არა ფინანსურ სტრატეგიას

დრაკერის აზრით, „ფინანსურ სტრატეგიებზე დაფუძნებული შენაძენები მეტ-ნაკლებად განწირულია წარუმატებლობისთვის“. ბიზნეს სტრატეგიის გარეშე შემსყიდველმა კომპანიამ არ იცის რა გააკეთოს მის მიერ შეძენილ კომპანიასთან. წარმატებული შენაძენები ეფუძნება ბიზნეს გეგმებს და არა ფინანსურ ანალიზს.

თამამად შეიძლება ითქვას, რომ P & G – ის სტრატეგია ძირითადად დაფუძნებული იყო ბიზნეს სტრატეგიაზე, რაგდან თავად ბიზნესს სჭირდებოდა ახალი პროდუქტების შეძენით გაფართოება და ინოვაცია. 

2. Rule Two: What the Acquirer Should Contribute? – წესი მეორე: რა წვლილი უნდა შეიტანოს შემსყიდველმა?

„იმის გამო, რომ ჩვენ არ ვართ კომპეტენტური საკუთარი ბიზნესის მართვისთვის, უმჯობესია წავიდეთ მეორეში, რომლის შესახებაც ჩვენ ნაკლებად ვიცით“. – ეს ციტატა კონკრეტულად მიმართული იყო შესყიდვის დივერსიფიკაციისთვის, რაც დრაკერის აზრით წარუმატებელი იქნებოდა, თუ მიზანი იყო შემძენი კომპანიის სისუსტის განკურნება. მან კომენტარი გააკეთა: ”წარმატებული შენაძენი ეფუძნება იმას, რასაც შემძენი ხელს უწყობს შესყიდვას და არა პირიქით. ეს უნდა იყოს ფულზე მეტი, რაც შეძენილ ბიზნესს აძლევს მუშაობის ახალ პოტენციალს. ეს წვლილი უნდა იყოს გააზრებული და დაგეგმილი, სანამ მოხდება ფაქტობრივი შეძენა. ეს საკმაოდ სწრაფად უნდა გახდეს ფაქტი.“

ფატია, რომ P & G – ის სტრატეგია შემძენი კომპანიის სისუსტის განკურნება არ ყოფილა, არამედ ის ყოველთვის ცდილობდა ახალი პროდუქტის შეძენით ბრენდის ასორტიმენტული კალათა კიდევ უფრო გაეზარდა და გაემრავალფეროვნებინა. 

3. Rule Three: Common Core of Unity – წესი მესამე: ერთიანობის საერთო ბირთვი

დრუკერის მესამე წესი ამბობს, რომ წარმატებული შეძენა მოითხოვს შემსყიდველ და შეძენილ კომპანიას შორის ერთიანობის საერთო ბირთვს. მათ უნდა ჰქონდეთ რაღაც საერთო და ეს უნდა იყოს ის სფერო, რომელშიც ორივე მხარეს აქვს მაღალი კომპეტენცია. ის ასევე ნამდვილად მნიშვნელოვანი უნდა იყოს თითოეულის ბიზნესისთვის და ძირითადი კომპეტენცია.

ვინაიდან, P & G – მა ჰორიზონტალური შერწყმა განახორციელა, რაც გულისხმობს იმას, რომ ერთსა და იმავე ინდუსტრიაში მოქმედი კომპანიები ერთად ერთიანებიანმ მას ერთიანობი საერთო ბირთვის პროლემა არასდროს ჰქონია.

4. Rule Four: Respect the Business, Products, Customers, and Values – წესი მეოთხე: პატივი ეცით ბიზნესს, პროდუქტებს, მომხმარებლებს და ღირებულებებს

შემსყიდველმა კომპანიამ პატივი უნდა სცეს მისი შეძენილი კოლეგის ბიზნესს. არცერთი შესყიდვა არ იმუშავებს, თუ შემსყიდველ კომპანიაში ადამიანებს არ სჯერათ იმ ბიზნესის, რომელსაც ისინი ახორციელებენ. მათ უნდა სჯეროდეთ, რომ მას აქვს წვლილი და, თანაბრად, პატივი სცენ მის პროდუქტებს, ბაზრებს და მომხმარებლებს. შენაძენი უნდა იყოს “ტემპერამენტული მორგება”.

უდავოა ის ფაქტი, რომ P & G სწორედ ასეთი კომპანიაა. ადგილი, სადაც თანამშრომლეი ერთმანეთის ღირებულებებს პატივს სცემენ და შემსყიდველი კომპანიისგანაც იგივეს მოელიან. 

5. Rule Five: Provide Top Management – წესი მეხუთე: უზრუნველყოს უმაღლესი მენეჯმენტი

ბევრი შენაძენი, შემძენი იზიდავს შესყიდვას, რადგან შენაძენს აქვს კარგი მენეჯმენტი.

მოგეხსენებათ P & G – ში კომპანიის კულტურას და მენეჯმენტს დიდ პატივს სცემენ, ამოტომ იგი უზრუნველყოფს შემსყიდველებთან ურთიერთობის მაღალ სტანდარტებს.

6. Rule Six: Promote Across Lines – წესი მეექვსე: პრომოცია ხაზებს შორის

დრაკერმა შესთავაზა, რომ პირველი რამდენიმე თვის განმავლობაში შეძენისას, ორივე მხრიდან რამდენიმე ადამიანი უნდა დაწინაურდესუკეთესი სამუშაო ადგილებისკენ – ერთ-ერთი ყოფილი კომპანიისგან.

P & G მუდმივად ზრუნავს თანამშრომლების დაწინაურებაზე, მათ დატრენინგებაზე, უსაფრთხოებასა და კეთიდღეობაზე კომპანიაში.

ამგვარად, საინტერესოა, როგორ უპასუხებდა კომპანია შემდეგ კითხვებს:

რატომ იყიდე? რა ღირებულება მიიღე ამ შესყიდვით? რა სარგებელს მოგიტანს? – ინდუსტრიის გიგანტი კომპანია ამ კითხვებზე ისევ და ისევ იმით უპასუხებდა, რომ ეს არა მხოლოდ ბიზნეს მიზნებისთვის გაკეთდა, რომელიც კომპანიას შემოსავალს მოუტანდა, არამედ ამის მთავარი მიზანი ბიზნესის გაფართოება, წინსვლა და მუდმივი ინოვაცია გახლდათ.

მოგეხსნებათ, ბიზნესი მაშინაა წარმატებული, როცა ის კაცობრიობის განვითარებას და წინსვლას უწყობს ფეხს და საუკუნის სტანდარტებს აკმაყოფილებს, სწორედ ასეთი კომპანიაა P & G, მუდმივად ვითარდება, ყველას ოჯახში და ყველას გონებაშია და თავისი სტრატეგიული ნაბიჯებით ყოველთვის გვაოცებს და მჯერა, რომ ეს კომპანიის არსებობამდე მუდმივად გაგრძელდება.

თამამად შეიძლება ითქვას, რომ P & G ტემპერამენტულად მოერგო იმ დიდ და ძლიერ ბრენდებს, რომლებიც მან შეისყიდა.

ეკატერინე კოჭლამაზაშვილი, მარიამ ქადაგიძე IBSU