ავტორი: სანდრო მაისურაძე, IBSU
ხელმძღვანელი: პროფესორი, კახაბერ ჯაყელი

თავი VI

ფასეულობას ორივე კომპანიის ცხოვრებაში მარკეტინგული ხიდის ფუნქცია აკისრია . ფასეულობებზე მოხსენებაში ასევე ვაწყდებით ფოტოს , რომელიც პრაქტიკულად ჩვენს ზემოთ დასმულ შეკითხვას ლაკონურ და ფუნდამენტურ პასუხს სცემს.

ფოტო 8 “Caterpillar’s code of conduct

მთლიანობა-როგორც პატიოსნების ძალა, საუკეთესო  ხარისხი, გუნდური მუშაობა, ვალდებულება-როგორც პასუხისმგებლობის ძალა, მდგრადობა-როგორც გამძლეობის ძალა. სწორედ ამ ღირებულებების მატარებელია კომპანია „Caterpillar”-ი და სწორედ ეს ღირებულებებია , რომელთა მატარებლებიც უნდა იყვნენ ამ კომპანიის ადამიანური რესურსები. აქვე გამოიკვეთა ერთი საყურადღებო დეტალიც. როგორც ზემოთ ვახსენე. “Caterpillar“-ის ქცევის კოდექსში აღნიშნულია გუნდური მუშაობა. ჩნდება კითხვა , დედუქციურად რა ინფორმაციის გამოტანაა შესაძლებელი აქედან? პასუხი საკმაოდ ლაკონურია, სადისტრიბუციო სისტემის ქმედუნარიანობის გასაუმჯობესებლად გუნდურ მუშაობაზე მინიჭებული დიდი ყურადღება , ნიშნავს , რომ კომპანია „Caterpillar“-ი იყენებს ლოჯისტიკის ინტეგრირებულ მართვას.თუმცა მინდა გითხრათ , რომ „Caterpillar“ ლოჯისტიკასა და სადისტრიბუციო არხებზე მოგვიანებით უფრო დეტალურად ვისაუბრებ.

რა არის კომპანია “caterpillar“-ის წარმმართველი ფილოსოფია?

გარდა მოგების მაქსიმიზაციისა, რომელიც ყველა ბიზნესის მთავარი იდეაა, საინტერესოა რა არის კომპანია “caterpillar“-ის წარმმართველი ფოლოსოფია.

როგორც ,თავად “caterpillar“-ი გვეუბნება, მათი მთავარი მიზანი ხარისხის მონოტონური პროგრესი და მომხმარებლებისთვის ისეთი პროდუქციის მინიჭებაა , რაც მათ საქმეში დაეხმარებათ.

აქ დავსრულოთ მისიის მარკეტინგული აიდიტი. განვიხილოთ გარემო.

კომპანია “Caterpillar“-ის მიკრო გარემო, ლოჯისტიკა და სადისტრიბუციო არხები

დავიწყოთ მიკროგრემოს დეფინიციის ახსნით, კომპანიასთან ახლოს არსებული ერთეულები, რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ მის უნარზე, მოემსახუროს თავის მყიდველებს. ესენია: კომპანია, მომწოდებლები, მარკეტინგული შუამავლები,კონკურენტები.

მიკრო გარემოს შესწავლა საკმაოდ მნიშვნელოვანი და ამავდროულად რთული საკითხია. სწორედ მიკრო გარემოს შესწავლა გვაძლევს საშუალებას , რომ განვსაზღვროთ კომპანიის ლოჯისტიკა და სადისტრიბუციო არხები.

სადისტრიბუციო არხებისა და მარკეტინგული ლოჯისტკისთვის ყველაზე ოპტიმალური ვარიანტი შუამავლების განხილვაა, შესაბამისად მე გადავწყვიტე ვისაუბრო კომპანია „Caterpillar”-ის  შუამავლებზე. ზოგადად მარკეტინგული შუამავლები ეს ის ფირმებია, რომლებიც კომპანიებს პროდუქტების საბოლოო მყიდველთან წარმოჩენაში, გაყიდვასა და დისტრიბუციაში ეხმარებიან.

Caterpillar-სა და მის დილერებს შორის მჭიდრო ურთიერთობაა. ამგვარი ძლიერი პარტნიორობა კი გარკვეულ ძირითად პრინციპებზეა დაფუძნებული. ესენია:

დილერის მომგებიანობა, დილერების ექსტრაორდინალური მხარდაჭერა,კომუნიკაციები და პირადი ურთიერთობები. (გარი არმსტრონგი, 2005)

სწორედ ასეთი პრინციპებით მოახერხა კომპანია „Caterpillar”-მა 190-ზე მეტ ქვეყანაში საკუთარი პროდუქციის შეტანა. ახლა კი დავფიქრდეთ , მონაცემებს კომპლექსურად შევხედოთ და დავდოთ მიზეზშედეგობრივი დასკვნა „Caterpillar”-ის დისტრიბუციაზე. მარტივი სათქმელია , რომ „Caterpillar“-ს გააჩნია ინტენსიური დისტრიბუცია, რაც ითვალისწინებს პროდუქტის გატანას მაქსიმალურად ბევრ სავაჭრო წერტილში. ამაში რა თქმა უნდა მას ეხმარება მრავალსახეობიანი ტრანსპორტირება ანუ ტრანსპორტირების ორი ან მეტი სახეობის კომბინაცია. თუმცა როდესაც ვსაუბრობთ დისტრიბუციაზე , არ უნდა გამოგვრჩეს თუ როგორი ტიპის სადისტრიბუციო არხი გააჩნია კომპანია „Caterpillar”-ს. საგულისხმოა, რომ „Caterpillar“-ს მრავალი ტიპის დილერები ჰყავს, როგორც საცალო ისე საბითუმო მოვაჭრეები, აქედან გამომდინარე შეგვიძლია ფუნდამენტური დასკვნა დავდოთ იმის შესახებ , რომ მას გააჩნია არაპირდაპირი მარკეტინგული არხი.

აღსანიშნავია, რომ „Caterpillar”-ის უმსხვილესი დილერი არის “Finning”-ი ,რომელიც მომხმარებლებზე ყიდის, ქირაობს და უზრუნველყოფს აღჭურვილობისა და ძრავების ნაწილებს ,ასევე  მომსახურებებს სხვადასხვა ინდუსტრიაში, მათ შორის სამთო, სამშენებლო, ნავთობპროდუქტების, სატყეო და ენერგოსისტემების ფართო სპექტრის პროგრამებში.

კომპანია „Caterpillar”-ის გლობალური გაყიდვები

ფოტო 9 Caterpillar’s global sales and revenue between FY 2018 and FY 2020, by region (Mazareanu, 2021)

მიუხედავად იმისა, რომ „Caterpillar”-ის მარკეტინგული მისია და მიკრო გარემოც საფუძვლიანად გავაანალიზე, მინდოდა ერთი-ორი სიტყვა „Caterpillar“-ის გაყიდვებსაც შეხებოდა. მოცემული დიაგრამიდან ჩანს , რომ უდიდესი ნაწილი(18214M) იყიდება ამერიკის შეერთებულ შტატებში. რა თქმა უნდა ამას თავისი მიზეზები აქვს. პირველი მიზეზი ,რატომაც სწორედ ამერიკაშია ყველაზე დიდი რაოდენობის გაყიდვები , არის ის ,რომ თვითონ კომპანია „Caterpillar”-ი ამერიკული კომპანიაა, ლოგიკურია რომ ყველაზე მეტი გაყიდვები იმ რესპექტაბელურ ქვეყანაში აქვს, სადაც პროდუქტის წარმოება დაიწყო. მეორე მიზეზის ახსნა კი შესაძლებელია ენგელის კანონის დახმარებით. ამერიკას გააჩნია ყველაზე დიდი მთლიანი შიდა პროდუქტი, რაც იმას ნიშნავს რომ ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალიც მაღალია. ენგელის კანონის თანახმად კი ადამიანის მიერ გაწეული დანახარჯები შემოსავლის ზრდასთან ერთად იზრდება. რა თქმა უნდა ამერიკელებისთვის გაცილებით ეფექტიანია, ის რომ აირჩიონ შედარებით ძვირიანი პროდუქტები , რომლებიც მათ ფასეულობებს დააკმაყოფილებს. მეორე ადგილზე გაყიდვებით აზიაა (10 244M),ნამდვილად გასაკვირია, რომ ამერიკული კომპანია წარმატებულად გადის აზიის სეგმენტზეც , რადგან როგორც ვიცით მისი კონკურენტი “Komatsu“მოღვაწეობს. გაყიდვებით მესამე ადგილზე ევროპა აფრიკა და შუა აღმოსავლეთია(9 858M) , ხოლო მეოთხე ადგილზე latin america-აა (3432M).

თავი VII

„Caterpillar“-ი მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქიული პირამიდის და  იუნგის არქეტიპების მიხედვით

სავარაუდოდ ყველას გაუგია აბრაჰამ მასლოუსა და კომპლექსურ პროცესზე , რომელიც მან შესძლო და  ერთ გეომეტრიულ ფიგურაში მოათავსა. დღესდღეობით მარკეტინგში მასლოუს მოთხოვნილებათა პირამიდას საკმაოდ ხშირი გამოყენება აქვს. მე გადავწყვიტე , რომ კომპანია „Caterpillar“-ი ამ კუთხითაც შემეფასებინა, რათა მისი პიროვნული თვისებები უფრო ადეკვატურად ყოფილიყო ათვისებული.

კომპანია “Caterpillar”-ი მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქიულ პირამიდაზე თვითგამოხატვის მოთხოვნილებასთან დავაყენე. ეს გასაკვირი არაა, რადგან ამ კომპანიამ შეძლო და მწვერვალები დაიპყრო, დაიკმაყოფილა ყველა სხვა მოთხოვნილება, პატივისცემის მოთხოვნილებაც კი და ახლა თვითრეალიზებას და თვით განვითარებას ცდილობს.

ფოტო 10 კომპანია “Caterpillar”-ი მასლოუს მოთხოვნილებების იერარქიული პირამიდის მიხედვით

კომპანია „Caterpillar”-ი არქეტიპული ბრენდინგის მიხედვით

დიახ, ჩვენ ერთად დავამტკიცეთ, რომ “Caterpillar”-ს სწორი მარკეტინგული ხედვა, სტრატეგია გააჩნია, მაგრამ დავსვამ კითხვას, ეს საკმარისია კომპანიის რეალური სახის შესასწავლად? ამ საკითხში კომპეტენტური ადამიანები ალბათ გამცემდით პასუხს, რა თქმა უნდა არაო. დიახ გეთანხმებით. იმისთვის ,რომ კომპანიამ არა მხოლოდ ბაზარზე მიაღწიოს წარმატებას, არამედ მოიპოვოს აღიარება და სახელი, ამისთვის საჭიროა მან დიდი ყურადღება მიაქციოს ბრენდინგს. ბრენდინგი არის ის , რაც ჩვეულებრივ პროდუქტს ბრენდად ქმნის. რა თქმა უნდა აბრაჰამ მასლოუს გარდა არც კარლ გუსტავ იუნგი და მისი თეორია გამომრჩენია.

მოდით ახლა გადავიდეთ არქეტიპული ბრენდინგის თეორიაზე და ვეცადოთ ამ თეორიით განვსაზღვროთ კომპანია „Caterpillar”-ი. ამ თეორიის მიხედვით არსებობს 12 არქეტიპი:შემოქმედი (THE CREATOR), მეამბოხე (THE OUTLAW), გმირი (THE HERO), უდანაშაულო (THE INNOCENT), შეყვარებული (THE LOVER), ბრძენი (THE SAGE), მკვლევარი (THE EXPLORER), ჩვეულებრივი (THE REGULAR), მმართველი (THE RULER), კლოუნი (THE JESTER), მზრუნველი (THE CAREGIVER), ჯადოქარი (THE MAGICIAN). სათითაოდ ამ არქეტიპების დეფინიციების  ჩამოწერა ,ჩემი აზრით, არაადეკვატური საქციელია ჩემი მხრიდან , ამიტომ ჯობს უშუალოდ „Caterpillar”-ზე ვკონცენტრირდეთ ,დავფიქრდეთ და შეუსაბამოთ მას რელევანტური არქეტიპი.

არქეტიპული ბრენდინგის მიხედვით კომპანია “Caterpillar”-ი არის შემოქმედი ანუ THE CREATOR! შემოქმედი არის ბრენდი, რომელიც გამოირჩევა ინოვაციური და გრძელვადიანი ღირებულებების შექმნით, ის თავს ორიგინალად წარმოიდგენს და დასახულ მიზნებსაც ყოველთვის აღწევს. ზემოთ ყველაფერი დეტერმინისტულად აგიხსენით , შესაბამისად უკვე დამტკიცებული გვაქვს , რატომ გააჩნია ამ კომპანიას მსგავსი ღირებულებები.

დასკვნა

საერთო ჯამში რისი თქმა შემიძლია კომპანია “Caterpillar”-ზე? ეს კომპანია ლიდერია მძიმე ტექნიკის ბაზარზე. ვინც აქამდე ვერ წვდებოდა იმედია ახლაც მაინც ჩაწვდებით იმას , თუ რას ნიშნავს ამერიკული კაპიტალიზმი. მაინც რამ განაპირობა ასეთი წარმატება? რა თქმა უნდა „Caterpillar“-ის მსგავსი წარმატება მისი ფასეულობათა ჯაჭვის დამსახურებაა, რომელმაც შექმნა ძლიერი სტრატეგიული ბიზნეს ერთეულები, განახორციელა ეფექტიანი და პროდუქტიული სტრატეგიული დაგეგმვა, შეარჩია რელევანტური მარკეტინგული ლოჯისტიკა და პროფესიონალურად შეუდგა მარკეტინგული საქმიანობის კონტროლს. ამ ყველაფრის გაერთიანებამ , კომპანიას მოუტანა პროგრესული მოგება, მზარდი ბიზნეს საქმიანობა,ბაზრის წილის ზრდა და ჩამოყალიბდა ოპტიმალური, უძლიერესი მარკეტინგული კომპლექსი ,რომელიც დიდი სიამაყეა ამერიკისთვის. რაც შეეხება კომპანია „Komatsu”-ს , არ ვამბობ , რომ “Komatsu”-ს არსებობა ხელს უშლის ბაზარს, პირიქით მისი დაბალი ფასი შესაძლებლობას აძლევს შედარებით დაბალი შემოსავლის სეგმენტს, რომ შეიძინონ ეს პროდუქცია და განახორციელონ სამშენებლო საქმიანობა ან ხელი მიჰყონ სოფლის მეურნეობას, თუმცა სანამ ბაზარზე ამერიკული  “Caterpillar”-ი არსებობს , მანამდე იაპონური „Komatsu” არათუ ვერ  მიაღწევს , არამედ ბაზარზე ლიდერობის პრეტენზიაც ვერ უნდა გაუჩნდეს.

გამოყენებული წყაროები

“Caterpillar”. (2015). OUR VALUES IN ACTION CATERPILLAR’S CODE OF CONDUCT. “Caterpillar”.

Mazareanu, E. (2021 წლის 5 may). Caterpillar – global sales and revenue by region 2018-2020. მოპოვებული statista: https://www.statista.com/statistics/281098/global-sales-and-revenue-of-caterpillar-by-region/-დან

Pratap, A. (2021 წლის 21 march). Caterpillar SWOT Analysis. მოპოვებული notesmatic: https://notesmatic.com/caterpillar-swot-analysis/-დან

Sharry, Z. (2020 წლის 12 march). Top Ten Heavy Equipment Manufacturers. მოპოვებული iseekplant: https://blog.iseekplant.com.au/blog/top-ten-heavy-equipment-manufacturers-დან

გარი არმსტრონგი, ფ. კ. (2005). მარკეტინგის საფუძვლები. ფ. კ. გარი არმსტრონგი-ში, მარკეტინგის საფუძვლები (გვ. 403). pearson prentice hall.