ავტორი: სანდრო მაისურაძე, IBSU
ხელმძღვანელი: პროფესორი, კახაბერ ჯაყელი

შესავალი

ნაშრომის სათაურიდან ნათელია, რაზე მექნება საუბარი. სანამ უშუალოდ ამ გიგანტი კომპანიების შედარებაზე გადავიდოდე მოდით ჩემს პირად სუბიექტურ აზრს გაგიზიარებთ. როდესაც დავფიქრდი, თუ რომელი კომპანიაა შედარებით უპრიანი მაშინვე მივხდი, რომ ეს კომპანია „Caterpillar“-ი იქნებოდა. არ გეგონოთ , რომ ამას არგუმენტირებული მსჯელობის გარეშე გეუბნებით, უბრალოდ ამით იმის ხაზგასმა მინდა, რომ ვინც ოდნავ მაინც იცის თუ რას ნიშნავს ამერიკული ოცნება ან ამერიკული კაპიტალიზმი ის დაუფიქრებლად აღიარებდა „Caterpillar“-ს , რატომ? პასუხი მინიმალისტურია – ეს ამერიკაა!!!! ქვეყანა, რომელიც აერთიანებს:
– დისკურსულ ცნობიერებას,
– ეგზისტენციალურ სოციოლოგიას,
– ანთროპოცენტრიზმს,
– ინტელიგენციას და ა.შ.

ზოგადად, ძალიან კარგად გამომდის ბიჰევიორიზმის დახმარებით, ადამიანების ქცევების წინასწარი ანალიზი და დარწმუნებული ვარ , რომ ადამიანთა ნაწილს გაუჩნდება შემდეგი კითხვა – შენ რა კომპანიებს ქვეყნების მიხედვით ადარებ?

– არა ასე ნამდვილად არაა, ამაში ქვემოთ დარწმუნდებით, სადაც კაზუალურად ყველაფერს ავხსნი, თუმცა აქ მინდოდა იმ მკითხველთა სეგმენტისთვის მიმეწვდინა ხმა , რომელიც ჩემსავით ფანატურად არის განწყობილი ამერიკის შეერთებული შტატების მიმართ. იმასაც გეტყვით , რომ თუ ოპერატიული განპირობებულობით ვიმსჯელებთ მკითხველის ნაწილს უკვე გაუჩნდა ის აზრიც, რომ ნაშრომი რასიზმით ან ქსენოფობიით იქნება სავსე, რასაც სავარაუდოდ ინდუქციური აზროვნება გამოიწვევდა. ამერიკული კომპანია იაპონური კომპანიის წინააღმდეგ.

მიუხედავად იმისა , რომ ყველა რაციონალურად მოაზროვნემ ვიცით ეს ბრძოლა, როგორც დამთავრდება , გეტყვით, რომ ნაშრომი მსგავსი სტილით არ განვითარდება. რა თქმა უნდა ჩავრთავ კრიტიკას, რათა წარმოვაჩინო „Caterpillar“-ის შედარებითი უპირატესობები გარკვეულ ფაქტორებში, მაგრამ ჩემი მთავარი მიზანი არა კრიტიკა, არამედ გადამუშავების დონეების თეორიით ამომწურავი ინფორმაციის მოწოდება იქნება, რადგან ამით შევძლებთ თავი ავარიდოთ გაურკვევლობას ნებისმიერ საკითხთან დაკავშირებით.

შესაბამისად მოდი დავიწყოთ კომპანია “Caterpillar“-ის დაარსების ისტორიით, შემდეგ მოვახდინოთ მისი დეტალური ანალიზი და გადავიდეთ „komatsu”-ს ნაკლოვანებებზე და საბოლოოდ შევადაროთ ერთმანეთს ეს ორი წარმომადგენელი სრულიად განსხვავებული ისეთი ეროვნული ეკონომიკური მოდელებისა, რომლებსაც წარმოადგენენ ამერიკის შეერთებული შტატები და იაპონია.

კომპანია “Caterpillar“ – დაარსების ისტორია

„Caterpillar“-ის წინამორბედი იყო Stockton Wheel კომპანია, რომელიც დაფუძნდა 1883 წელს კალიფორნიაში. მე -19 საუკუნის ბოლოს, იმ პერიოდში, როდესაც, სოფლის მეურნეობაში , ტექნოლოგიები პრაქტიკულად არ არსებობდა ,კალიფორნიელი ფერმერები ეძებდნენ სამუშაოს შესრულების ახალ და უკეთეს გზებს. ტრანსპორტირების ინოვაციებით შთაგონებულმა ბენჯამინ ჰოლტმა 1890 წელს გამოიგონა ორთქლის ტრაქტორი, რათა ფერმერები მუშაობისას უფრო პროდუქტიულები ყოფილიყვნენ. ჰოლტმა განაგრძო ინოვაციები მომხმარებელთა გამოწვევების მოსაგვარებლად. მისი კომპანიის მიერ შექმნილი გიგანტური ორთქლის „ბეჰემოტების“ ბორბლები კალიფორნიის რბილ ნიადაგში იძირებოდა. პრობლემის გადასაჭრელად, ჰოლტმა 1904 წელს თავის ერთ-ერთ ძველ ბორბლიან ტრაქტორზე ბილიკები დადო და პირველი ნამდვილი „Caterpillar”-ი(მუხლუხა ტრაქტორი) დაიბადა. ეს საინტერესო ინფორმაცია კომპანიის პრეისტორიაა, რომელსაც თავად გვიყვება ოფიციალურ საიტზე , ახლა კი უშუალოდ კომპანია „Caterpillar“-ის ისტორიაზე გადავიდეთ.

კომპანია „Caterpillar“-ი დაარსდა 1925 წელს Holt წარმოების კომპანიის და C. L. Best Tractor Co.- ის შერწყმის შედეგად. Caterpillar Inc. (CAT) არის მრავალეროვნული კომპანია, რომელსაც აქვს მსოფლიოს მასშტაბით დაახლოებით 190 ქვეყანაში 500 – ზე მეტი წარმოება და სერვისული ადგილმდებარეობა. „Caterpillar“ არის წამყვანი გლობალური სამშენებლო ტექნიკის კორპორაცია. კომპანია აწარმოებს სამშენებლო, სამთო აღჭურვილობას, ტრანსპორტს, მიწის სამუშაოებს, დიზელის ძრავებს, გაზურ-ბურღებსა და სხვა ელექტროსადგურებს. აპარატურა მუშაობს ბუნებრივ ან მასთან დაკავშირებულ გაზზე. კომპანია ბოლო პერიოდში აწარმოებს მობილურ ტელეფონებსა და სმარტფონებსაც კი.
ჩემი აზრით, იმისთვის, რომ კომპანიის უპრიანობა გავიაზროთ არა მისი ისტორია არამედ მისი მარკეტინგი , ფუნქციონირება და სხვა ფაქტორები უნდა შევისწავლოთ. შესაბამისად თავდაპირველ ეტაპზე შემოგთავაზებთ „Caterpillar“-ის მარკეტინგულ მისიას.

თავი II

კომპანია „Caterpillar“-ის მარკეტინგული მისია

მარკეტინგული სტრატეგიის გარეშე შეუძლებელია კომპანიამ თავი დაიმკვიდროს ბაზარზე. სწორედ მარკეტინგული სტრატეგიის გაანალიზების შემდეგ ვახდენთ იმ ფუნდამენტური აზრის ჩამოყალიბებას, ახასიათებს თუ არა ბიზნესს ე.წ მარკეტინგული სიბეცე. მარკეტინგული სტრატეგიის ერთ-ერთი საუკეთესო საშუალება არის კომპანიის მარკეტინგული მისიის ჩამოყალიბება. თუმცა ეს არ ნიშნავს, რომ მხოლოდ კომპანიის მარკეტინგული მისიის ჩამოყალიბება საკმარისია კომპანიის ზედმიწევნით შესასწავლად. შესაბამისად კომპანია „Caterpillar“-ის გაანალიზებას მარკეტინგული მისიის ჩამოყალიბების შემდეგაც სხვა ფაქტორებზე დაყრდნობით გავაგრძელებთ.

1.ვინ არის კომპანია „Caterpillar“-ის მომხმარებელი?

ფაქტია, რომ მარკეტინგული მისია მომხმარებელთა სეგმენტირებით უნდა დავიწყოთ, მაგრამ აქ ნამდვილად უნდა აღინიშნოს შემდეგი რამ – ვინაიდან და რადგანაც მე არ ვთვლი სრულად ჩემს ნაშრომს მრავალი სეგმენტაციის საფუძვლის გამოყენების გარეშე , მე გადავწყვიტე , რომ მოვახდინო კომპანია „Caterpillar“-ის მომხმარებლების მრავალმხრივი სეგმენტაცია. საგულისხმოა, რომ მარკეტოლოგები სეგმენტაციისას იშვიათად იყენებენ მხოლოდ ერთი სეგმენტაციის საფუძველს.

დავიწყოთ გეოგრაფიული სეგმენტირებით. შეგახსენებთ, რომ გეოგრაფიული სეგმენტირება გულისხმობს ბაზრის დაყოფას განსხვავებულ გეოგრაფიულ ერთეულებად. შესაბამისად იმისთვის , რომ ბაზარი ამგვარად დამეყო, გადავწყვიტე მომეძიებინა ქვეყნები , რომლებშიც „Caterpillar“-ის პროდუქცია შედის და ფუნქციონირებს. მიუხედავად იმისა, რომ მათი მოძიება საკმაოდ მარტივი აღმოჩნდა მაინც გადავწყვიტე , რომ არ ეს ნაწილი არ დამეწერა, რადგან იგი ნაშრომს გადატვირთავდა.

სამაგიეროდ ვიყენებ ფირმებისა და კომპანიების overview-ის საკმაოდ ცნობილ საიტს vault.com-ს რომელიც ამბობს, „Caterpillar“-ის პროდუქცია 190-ზე მეტ ქვეყანაში შედის. როგორც ვხედავთ , კომპანიის გეოგრაფიული სეგმენტირება საკმაოდ დიფერენცირებულია, რაც საკმაოდ რენტაბელურად აისახება მის ოპერირებაზე.მაგრამ მოდით დავფიქრდეთ, ჩემი ნაშრომის სახელიდან გამომდინარე ეს ინფორმაცია საკმარისია? რა თქმა უნდა არა. შესაბამისად რადგანაც გეოგრაფიულ სეგმენტაციას ვეხებით მოდით შევადაროთ ერთმანეთს კომპანია „Caterpillar“-ის და კომპანია „komatsu“-ს სტატისტიკები ერთმანეთს. კომპანია „komatsu“-თავადვე გვაძლევს ინფორმაციას ამის შესახებ და მისი თქმით მისი პროდუქცია 142 ქვეყანაში შედის. რას გვეუბნება ეს სტატისტიკა? სწორად მიმიხვდით , ახლახანს გამოიკვეთა პირველი უპირატესობა, რომელიც კომპანია „Caterpillar“-ს „komatsu“-სთან მიმართებაში გააჩნია – უფრო მეტი ქვეყნის გაჯერება საკუთარი პროდუქტით და მომსახურეობით!

სეგმენტირების შემდეგი ტიპია, დემოგრაფიული. რადგანაც „Caterpillar“-ის პროდუქცია 190-ზე მეტ ქვეყანაში შედის, მიზეზ-შედეგობრიობით მარტივი მისახვედრია, რომ ის რომელიმე რელიგიურ ან ეროვნულ მომხმარებელთა დემოგრაფიულ სეგმენტზე არ უნდა იყოს გათვლილი. თუმცა შეგვიძლია მოვახდინოთ მომხმარებელთა სეგმენტირება შემოსავლისა და საქმიანობის მიხედვით. თუ შემოსავლის მიხედვით ვიმსჯელებთ ფუნდამენტურად შეგვიძლია ვთქვათ , რომ მისი პროდუქცია მაღალი შემოსავლების მქონე მომხმარებლებისთვისაა გათვლილი, რადგან პროდუქცია საკმაოდ ძვირია, „komatsu“-ს პროდუქციაზე ძვირიც კი, თუმცა არ გეგონოთ, რომ ეს „komatsu“-ს რაიმე სახის უპირატესობაა, ამას მოგვიანებით დედუქციურად აგიხსნით. საქმიანობის მიხედვით „Caterpillar“-ის მომხმარებელთა სეგმენტირება საკმაოდ მარტივია , მისი მომხმარებლების საქმიანობა უშუალოდ დაკავშირებულია მშენებლობასთან ან სოფლის მეურნეობასთან , სწორედ ამგვარ სეგმენტზე გადის ეს უძლიერესი კომპანია.

მომდევნო სეგმენტირება , რომლის მიხედვითაც განვიხილავ კომპანია „Caterpillar“-ს არის ფსიქოგრაფიული. ადრეც ვთქვი და ახლაც გავიმეორებ , რომ სოციალური კლასი პირდაპირპროპორციულ დამოკიდებულებაშია შემოსავალთან. ასე, რომ რადგანაც „Caterpillar“-ის მომხმარებლები მაღალი შემოსავლებით ხასიათდებიან ისინი მაღალი სოციალური ფენის წარმომადგენლებიც უნდა იყვნენ(რა თქმა უნდა ეს ცოტა სადავო თემაა, რადგან აქ კონკრეტულად პროდუქტს გააჩნია).

მოდით ახლა გადავიდეთ სეგმენტირებაზე ქცევის მიხედვით. განვიხილოთ უტილისტური და ჰედონისტური ქცევა. სიმართლე რომ ვთქვა აქ დიდი ფიქრი დამჭირდა. თუმცა ათვლის წერტილად ისევ ფასი ავიღე. ამ საკითხთან დიდი კონცენტრაციაა საჭირო, თუ ამ საკითხს აქსიომატური მეთოდით მივუდგებით, მაშინ ნამდვილად შესაძლო გახდება შესაბამისი ჰიპოთეზის გამოყვანა , რომელიც ლოგიკაზე დაფუძნებულ , რაციონალურ პასუხს მოგვცემს. დავიწყოთ იმით, რომ რომელ სოციალურ გვერდზეც არ უნდა წაიკითხოთ „Caterpillar“-ის და „komatsu“-ს პროდუქციის შესახებ , ყველგან მსგავს სტატიებს იპოვით-„Caterpillar“-ი ხარისხითა და გამოცდილებით უდავოდ ჯობნის „komatsu“-ს, თუმცა კომაცუ დაახლოებით მსგავსი სპეციფიკაციების მოწყობილობებს ბევრად დაბალ ფასში გვთავაზობს. სწორედ აქ ჩანს ის ახალი ჰიპოთეზა, რომელსაც აქსიმატურად მივაკვლიეთ – „Caterpillar“-ის პროდუქცია „komatsu“-ს პროდუქციასთან შედარებით ფუფუნების საგანია, ხოლო „komatsu“ მეტად ფუნქციურობით გამოირჩევა. ამ ჰიპოთეზის წყალობით შეგვიძლია ავაგოთ პოზიციონირების რუკა, რომელიც იმ რაციონალურ პასუხამდე მიგვიყვანს , რომელიც ზემოთ უკვე ვახსენე.

პოზიციონირების რუკა “Caterpillar”

დიახ, ნამდვილად ძალიან მარტივია გახდა პასუხის გაცემა. კომპანია „Caterpillar”-ის მომხმარებლები ჰედონისტური ქცევით გამოირჩევიან.
რადგანაც საუბარი პოზიციონირებაზე დავიწყეთ , ალბათ საინტერესოა თუ რა ნიშნის პოზიციონირება გააჩნია კომპანია „Caterpillar“-ს. კომპანია “Caterpillar“-ს აქვს სამი უნიკალური ნიშანი. ის არის დაცული, მნიშვნელოვანი და მომგებიანი. კომპანია დაცულია , რადგან მისი ხარისხის გადატანა მის კონკურენტებს არასაკმარისი გამოცდილებიდან გამომდინარე გაუჭირდებათ.
„ Caterpillar“-ი რელევანტურია, რადგან მყიდველს ისეთ სარგებელს სთავაზობს , რაც მყიდველისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. ხოლო ალბათ თქვენც მიხვდით, რატომ გააჩნია კომპანია „Caterpillar“-ს მომგებიანობა.ეს იმიტომაა, რომ მას აქ ჩამოთვლილი სხვა ნიშნები მოგებით უზრუნველყოფს.
ქვეყანაზე ბევრი კრიტიკოსია და აქაც შეიძლება მკითხველთაგან ვინმე კრიტიკოსი გამოჩენილიყო, რომელისთვისაც ჩემი ზემოთხსენებული სიტყვები არაფერს ნიშნავს, სწორედ ამიტომ მარკეტინგული მისიის მეორე ნაწილში ვეცდები მიზეზ-შედეგობრივი კუთხით გამოვიყვანო და დაგანახოთ არგუმენტები, რაც ჩემს ავთენტურობას დაამოწმებს.

2.რა პროდუქტს სთავაზობს „Caterpillar”-ი და რატომ უნდა აირჩიოს მომხმარებელმა მისი პროდუქტი და არა „komatsu“-ს პროდუქტი!!!

ყველაზე ოპტიმალური ვარიანტი, იმისთვის რომ კომპანიის პროდუქცია შევაფასოთ , ბიზნეს პორტფელის ანალიზია. შესაბამისად, ვინაიდან და რადგანაც მე ყოველთვის ვითვალისწინებ ალტერნატივებს, მათ დიაგნოსტიკას ვატარებ და შემდგომ ვარჩევ ოპტიმალურ ვარიანტს, აქაც ასე მოვიქცევი.
იხილეთ გაგრძელება!