თუ თქვენ აწარმოებთ ძირითადი მოხმარების პროდუქტებს, მაშინ გაითვალისწინეთ შემდეგი რჩევები, რომელიც ამ ტიპის პროდუქტის მარკეტინგს ეხება.

პროდუქტის კომპლექსი (Product mix)

ძირითადი მოხმარების პროდუქტებს როგორიცაა, ავეჯი, ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, მობილური ტელეფონი და სხვა საოჯახო ტექნიკა, აუცილებელია ჰქონდეთ განსხვავებულობის მკაფიო წერტილები, ესენია სტილი, ფორმა, გარეგნობა, სტრუქტურა და ა.შ.

ამ კატეგორიისათვის მნიშვნელოვანია აგრეთვე პროდუქტის ღირებულება და ხარისხის ზრდა. ეს მოიცავს დამატებით სარგებელს, უფასო გარანტიებს, მონტაჟის სერვისს, უფასო მიტანას, ონლაინ მხარდაჭერას და ა.შ. ზემოთ ჩამოთვლილი ხელს უწყობს პროდუქტის განსხვავებულობას თავის კონკურენტთან შედარებით და ასევე მყიდველისთვის ამცირებს იმის რისკს, რომ შენაძენი იქნება არამომგებიანი. ეს შესაძლოა ძირითადი ფაქტორი იყოს მყიდველისათვის პროდუქტის შესყიდვის პროცესში. ძალიან მნიშვნელოვანი პარამეტრია ამ დროს ბრენდის ფასეულობა რომელიც შემდეგი ფორმულით გაითვლება:

ბრენდის ფასეულობა = ბრენდისაგან სარგებელი – ფასი (მომხმარებლის ხარჯები)

რაც მეტია ბრენდის ფასეულობა მით უფრო კარგად იყიდება იგი. მაგრამ როგორ დავითვალოთ ბრენდისაგან სარგებელი? ამისათვის საჭიროა ჩატარდეს მარკეტინგული თვისობრივი კვლევა თქვენი პროდუქტის კატეგორიის მიზნობრივ მომხმარებლებში. ამ კვლევის დროს მომხმარებლებს სარგებლის მიმართულებით ბრენდები უნდა შევაფასებინოთ 10 ქულიანი მეთოდით. საბოლოო ჯამში ვთქვათ თქვენი ბრენდი მოიპოვებს 8 ქულას სარგებლის კუთხით. შემდეგ გამოვიკვლიოთ თქვენი ფასი კონკურენტებთან მიმართებაში. მომხმარებლები ბრენდის ფასს ასევე 10 ქულიანი რანჟირების მეთოდით აკუთვნებებ 5 ქულას, რაც იმას ნიშნავს რომ თქვენი ბრენდის ფასეულობა ამგვარია:

ბრენდის ფასეულობა = 8 – 5 = 3 . ეს სერიოზული გამარჯვებაა. მომხმარებელი თვლის რომ ის 3 ქულას იგებს თქვენი ბრენდის შეძენის დროს.

ამ კატეგორიის პროდუქტისთვის დამახასიათებელია კონკრეტული კატეგორიის მრავალფეროვნება, როგორიცაა საოჯახო ავეჯის კოლექცია, ამ შემთხვევაში რთულია ჩვენება მთლიანი პროდუქციის საცალო გაყიდვების მაღაზიაში, ამის მოსაგვარებლად კი შესაძლებალია გამოყენებული იქნეს კატალოგი, რომელიც დეტალურად გააცნობს პროდუქციის სრულ კოლექციას.

ფასის კომპლექსი (Price mix)

მნიშვნელოვანია ის ფაქტორი, რომ ფასი არის, მხოლოდ ერთი ატრიბუტი მყიდველის მთლიან შეფასებასა და შედარებაში. მომხმარებელს ბუნებრივად იზიდავს ძლიერი ბრენდები, ეს ნიშნავს იმას, რომ სუსტი ბრენდები საჭიროებენ დაბალ ფასს ძლიერ ბრენდებთან შედარებით, რათა წარმოადგინონ შესაფერისი ღირებულება, იმის გამო, რომ ეს ბრენდები შეიცავენ მაღალი რისკის გადაწყვეტილებას მომხმარებლებისთვის.

იმის გასაგებად, თუ როგორ უკავშირდება თქვენი ბრენდის აღქმული ხარისხი, ბრენდის ფასებს, საჭიროა ააგოთ თქვენი და კონკურენტი ბრენდების პოზიციონირების რუქა. სწორედ ის დაგეხმარებათ ჭეშმარიტი ფასის დადგენისათვის.

ზოგადად ფასით სტიმულირება არის ნაკლებად ეფექტური საშუალება ძირითადი მოხმარების პროდუქტებზე, ვიდრე ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტებზე. რადგანაც მათი ფასი ნაკლებად ელასტიურია. ეს იმიტომ, რომ მომხმარებლები ენდობიან ბრენდებს.

ასეთ პროდუქტებზე ასევე ხშირია სეზონური და სადღესასწაულო პერიოდებში ფასდაკლებები.

ადგილის კომპლექსი (Place mix)

წარმატების გასაღები ძირითადი მოხმარების პროდუქტების მწარმოებლებისთვის არის გაყიდვის ნებართვის მოპოვება შესაბამის საცალო გამყიდველებთან. მომხმარებელს ჯერ უჩნდება მოთხოვნა კატეგორიის მიმართ. მაგალითად ამგვარად:

• ახალ ბინაში გადასასვლელად ახალი ავეჯი გვინდა – ამბობს ოჯახის წევრი
• პრესტიჟული ავეჯის სალონები მოვინახულოთ საბურთალოზე, ყაზბეგის გამზირზე – დაასკვნის ის პირი, ვისაც ასე თუ ისე უფრო უჯერებენ.

ზოგადად მომხმარებლები ეძებენ მაღაზიებს პირველ რიგში პროდუქციის სტილის მიხედვით, მათ აქვთ მნიშვნელოვანი ძალა და გავლენა ბაზარზე შესყიდვების გადაწყევტილების კუთხით. არსებობს ასეთი გამოთქმა: Best street for my shop and your purchase, საუკეთესო ქუჩა ჩემი მაღაზიისა და შენი შეძენის განხორციელებისათვის.

ამ კუთხით ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტი განსხვავდება ძირითადი მოხმარების პროდუქტისაგან, იმის გამო რომ, არ აქვს მნიშვნელობა მაქსიმიზაციას საცალო მოვაჭრეების კუთხით.

როდესაც ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტების მოგება არის ინტენსიური რეალიზაცია, ძირითადი მოხმარების პროდუქციის მწარმოებლებისათვის მნიშვნელოვანია შერჩევითად განლაგდეს მისი პროდუქცია საცალო ვაჭრობის ობიექტებში, რომლებიც ხელს შეუწყობენ ბრენდის იმიჯს.

ძირითადი მოხმარების პროდუქტის მწარმოებლებმა შესაძლოა გამოიყენონ პირდაპირი ონლაინ მიყიდვის არხები. მაგალითად ავეჯის მწარმოებელმა შესაძლოა აირჩიონ პირდაპირი მიყიდვის გზა საზოგადოებაზე თავისი მაღაზიიდან ან ქარხნიდან. ონლაინ შეძენა ამ კუთხით იზრდება. თბილისელი მომხმარებელები მაგალითად ავტომობილებს პირდაპირ, ცალობრივად იძენენ ფორდის ქარხნიდან. ფორდის ქარხანა კი მათ სხეულის პარამეტრებს ითვალისწინებს. ამას ეწოდება product customization ნუ პროდუქტის მორგება.

სტიმულირების კომპლექსი გაყიდვების ადგილებში (Sales Promotion mix)

მომხმარებლები ხშირად ირჩევენ საცალო გამყიდველს და შემდეგ ირჩევენ პროდუქტს, რომელიც ამ მაღაზიიდან არის შემოთავაზებული. მაგალითად, თუ მომხმარებელს სურს შეიძინოს ვიდეო კამერა, ის თავდაპირველად ეძებს კარგად ნაცნობ ელექტროტექნიკის მაღაზიას და შემდეგ არჩევს სასურველ ბრენდს.

მომხმარებლის „საშოპინგო“ ქმედებებზე საცალო გამყიდველების მნიშვნელობა იზრდება. ამიტომ, ამ პროდუქტის მწარმოებლები იღებენ გადაწყვეტილებას იმის თაობაზე, რომ ძირითადი მარკეტინგული ძალისხმევა მიმართონ საცალო მოვაჭრეზე.

უმეტესად სავაჭრო სტიმულირება არის მსგავსი და მისი განხორციელება მოიცავს: კუპონებს, ონლაინ კუპონებს, რეკლამას და პრომოციას, გაყიდვების პრომოციას ასევე ფასდაკლებებს/საფასო სტიმულებს, სეზონურ ფასდაკლებას გამოყოფილ ადგილებზე (თაროები, სავაჭრო დარბაზი), რეკლამირებას საცალო მოვაჭრის კატალოგის საშუალებით.

პრომოციისას მნიშვნელოვანია კომპანია მონაწილეობდეს სოციალურ აქციებში, ასევე იგი იყოს წარმოდგენილი გამოფენებში, ჰქონდეს უწყვეტი კავშირი მომხმარებლებთან და იყოს მომხმარებლების სურვილების კონკრეტული განმახორციელებელი ბაზარზე.

ამ საკითხებზე შემდეგ სტატიებში მოგიყვებით.

ავტორები: IBSU, ლევან კაპანაძე, ნიკო ქავთარაშვილი
ბიზნესისა და ტექნოლოგიების ფაკულტეტი