გლობალური რეცესიის საფრთხის გათვალისწინებით, გადავწყვიტეთ გაჩვენოთ, არსებულ ქაოსში, თუ როგორ შეძლებს თქვენი კომპანია კონკურენტული უპირატესობის შექმნას.

უნდა ითქვა რომ პირველი რეცესია და ეკონომიკური კრიზისი 235-284 CE რომის იმპერიაში დაფიქსირდა.

რეცესია რამდენიმე ეკონომიკური ვარდნით ხასიათდება, რომელიც ადამიანების პირად, ოჯახურ და პროფესიონალურ ცხოვრების პრაქტიკულად ყველა ასპექტს უკავშირდება. წარუმატებლობა ბიზნესში, სამუშაო ადგილების დაკარგვა, უმუშევრობის შედარებით მაღალი დონე და ეკონომიკის სხვადასხვა სექტორში სამუშაო ადგილების შემცირება – ეს არის რეცესიის თანმხლები ეფექტები. გავლენა სახელმწიფო მმართველობის ყველა დონეზე იგრძნობა, ვინაიდან მწარმოებლურობა იკლებს და მშპ მცირდება.

მდგომარეობა თანდათან უფრო სერიოზული ხდება, ძირითადი მიზეზი, როგორც ჩანს, კონტროლს აღარ ექვემდებარება და პროგნოზირებად მომავალში გაგრძელდება. კორონავირუსთან დაკავშირებული სიტუაცია განსაკუთრებული ქეისია – კანადაში, აშშ-სა და მრავალ ქვეყანაში ნაციონალური ჯანდაცვის სისტემაში საგანგებო მდგომარეობა გამოცხადდა.

თუმცა ისტორია გვასწავლის, რომ ფინანსური კრიზისის მომენტები მათთვის, ვინც შედარებით თავდაჯერებული და გამჭრიახია, რათა მძიმე დრო საკუთარი ინტერესებისათვის გამოიყენოს, გამორჩეული მარკეტინგული და საინვესტიციო შესაძლებლობების ერთ-ერთი ყველაზე კარგი პერიოდია

რამდენად უსიამოვნო შეიძლება იყოს ეკონომიკური ვარდნა?

მოდით განვიხილოთ დარტყმა, რომელიც COVID-19-მა მსოფლიო ეკონომიკას მიაყენა. ვირუსი დაახლოებით 110 ქვეყანაში სწრაფად გავრცელდა. როგორც ჩანს, ეპიდემია, უკანსაკნელ დროს ფინანსურ ბაზრებზე მიყენებული ერთ-ერთი ყველაზე დიდი საფრთხეა. მიუხედავად იმისა, რომ ვირუსის წარმომშობი ქვეყანა ჩინეთია, ევროპაში, კერძოდ, იტალიასა და ესპანეთში დაავადების ძალიან ბევრი შემთხვევაა, რის გამოც საწარმოების უმრავლესობა დაიხურა, აიკრძალა ხალხმრავალი შეკრებები, მ. შ. სპორტული და გასართობი ღონისძიებები. დაიკეტა საზღვრები.

ეპიდემია ჩრდილოეთ ამერიკაშიც გავრცელდა. დარტყმა საკმაოდ მძლავრი აღმოჩნდა და ეკონომიკას უზარმაზარი ზიანი მიაყენა. მაგალითად, აშშ-ში შინა მეურნეობების, კომპანიების და ადგილობრივი ხელისუფლებების ვალები გაიზარდა, რაც 2003 წლის შემდეგ ყველაზე მაღალი მაჩვენებელია. 2003 წლის შედეგებთან შედარებით მსხვილი კომპანიების არაფინანსური კორპორატიული ვალი დაახლოებით $10 ტრლნ. შეადგენს, რაც გაცილებით მეტია, ვიდრე 2003 წლის ვარდნის პერიოდისას – $4,8 ტრლნ.

კანადაში კორონავირუსის დაავადების დაახლოებით 32000 შემთხვევაა აღრიცხული. უსაფრთხოების მიზნით, ქვეყანაში საგანგებო მდგომარეობა გამოცხადა, აშშ-თან საზღვარი ჩაკეტა და მოსახლეობას განსაკუთრებული შემთხვევის გარდა, სახლში დარჩენა მოსთხოვეს. კანადის ხელისუფლებამ დახმარების აღმოჩენის მიზნით უპრეცენდენტო ზომები მიიღო.

მთელ მსოფლიოში, საფონდო ბირჯებზე, უკანასკნელი ათწლეულების განმავლობაში ყველაზე დაბალი მაჩვენებლები დაფიქსირდა. უახლესი მაგალითები – წამყვანი ბრიტანული ინდექსი, რომელიც 12 მარტს 10%-ით დაეცა. 1987 წლის შემდეგ, ეს ყველაზე ცუდი დღე აღმოჩნდა. იგივე განმეორდა აშშ-ში, როდსაც ინდექსი Nasdaq 9,5%-ით დაეცა, ხოლო ინდექსმა S&P 500 დღე 9,5%-ზე ნაკლებ ნიშნულზე დაამთავრა.

ამავე დროს, დაზარალდა მსოფლიო სანავთობო ბაზარიც, ვინაიდან დარგის მოთამაშეების უმრავლესობა, მ. შ. ოპეკი, დანაკლისს ითვლიან და მოპოვებას ამცირებენ. ამჟამად, ნავთობზე მსოფლიო ფასები მნიშვნელოვნად, ბარელზე $30 ქვემოთ დაეცა და შესაძლოა $20-იან ნიშნულსაც მიაღწიოს, თუ მსხვილ ნავთობიმპორტიორებს შორის ფასებთან დაკავშირებული ომი გაგრძელდება.

კორონავირუსით გამოწვეული რეცესიის პირობებში ბაზარზე მოქმედების გზები

არსებულ სიტუაციას ოდნავ მხიარულად თუ შევხედავთ, რაც არ უნდა ალოგიკურად ჟღერდეს, ვარდნის პერიოდში რაც უფრო ხისტია ეკონომიკა, მით უფრო მეტი შანსია გაიყვანოთ თქვენი ბიზნესი ახალ დონეზე. ამ დროის განმავლობაში, მომხმარებლები შეძენაზე საკუთარი გადაწყვეტილების გადახედვას იწყებენ, შედეგად ბაზარი სხვა ფორმას იღებს.

John Quelch-ის, Charles Edward Wilson-ის ბიზნეს ადმინისტრირების ფაკულტეტის პროფესორის, სიტყვებით, „თქვენი მომხმარებლების და პარტნიორების მოთხოვნების გაცნობიერების გასაღები იცვლება.“ ეხლა მარკეტინგული ხარჯების შეჩერების დროს არ არის, ეხლა რეკლამის ზრდის დროა – რაც ბაზარზე წილის გაუმჯობესებასა და ინვესტიციების რენტაბელობაში დაგეხმარებათ. მიზნის მიღწევისათვის საჭირო ზოგიერთი სტრატეგია შემდეგში მდგომარეობს:

მომხმარებლის პიროვნების შეცნობა

მომხმარებლის პიროვნება თქვენი რეალური მომხმარებლების კვლევასა და ანალიზის მიმართ შეთანხმებულ ყურადღებას გულისხმობს. ეს, თქვენი მიზნობრივი და არსებული მომხმარებლების განსხვავებული დემოგრაფიული მახასიათებლების უკეთ გაცნობიერების შესაძლებლობას მოგცემთ და მათში მნიშვნელოვანი მახასიათებლების განსაზღრაში დაგეხმარებათ. პირველი, რაც რეცესიის პერიოდში იცვლება – ადამიანების სამომხმარებლო გრძნობებია. ვარდნის პირისპირ, გამომდინარე მათი შემოსავლების შემცირებისა, მომხმარებლები შესყიდვების მიმართ გულგრილები ხდებიან და ციდრე პროდუქტზე შეჩერდებიან, დროის დიდ ნაწილს მასზე კვლევას ანდომებენ. გაყიდვების ადგილებში ხისტ მოლაპარაკებებს აწარმოებენ, რაღაცის შეძენას მომავალთვის გადადებენ, შეძენა დაბალ ფასებში სურთ, ყიდულობენ ნაკლებს და ზედმეტი პენის დახარჯვაც არ სურთ. Harvard Business Review-ის პუბლიკაციის მიხედვით, ასეთ მომენტში საკუთარი მომხმარებლები შემდეგ ოთხ ჯგუფად შეგიძლიათ გადაანაწილოთ და თქვენი ძალისხმევები თითოეული პრიორიტეტული ჯგუფისაკენ უნდა მიმართოთ:

• მკვეთრი მუხრუჭის მომხრე მოხმარების მიმართ;
• განაწყენებული-მაგრამ-მომთმენი მომხმარებლები;
• კომფორტულად/უზრუნველყოფილი;
• დღევანდელი დღით მცხოვრები;

თითოეულ ამ დემოგრაფიულ ჯგუფს ეკონომიკურ ვარდნაზე სხვადასხვა შეხედულება გააჩნიათ და საკუთარი წარმოდგენების შესაბამისად სამომხმარებლო ქცევას შეცვლიან. მაგალითად, განაწყენებული-მაგრამ-მომთმენი დემოგრაფიული ჯგუფი, როგორც ჩანს, გრძელვადიან პერსპექტივაში მდგრადი და ოპტიმისტურია, მაგრამ უხლოეს მომავალში ადრე არსებული მდგომარეობის აღდგენის შესაძლებლობასა და ცხოვრების დონის შენარჩუნებაში ნაკლებად დარწმუნებულები არიან. სამომხმარებლო ქცევის ცვლილებების თქვენეული გაცნობიერება შესაძლებლობას მოგცემთ მარკეტინგული სტრატეგია მიმართოთ ისე, რომ მათი განწყობილების და პრეფერენციების შესაბამისი იყოს.

არ შეამციროთ ხარჯები მარკეტინგზე

ვიდრე არასდროს, თქვენი მომხმარებლები თქვენგან მუდმივ გამხნევებას მოითხოვენ – მათ მოთხოვნებს ყოველთვის დააკმაყოფილებთ. მიუხედავად იმისა, რომ ეს შესაძლოა მაცდუნებელიცაა, შეიძლება შეუერთდეთ თქვენი კონკურენტების რიგს, რომლებმაც სარეკლამო ბიუჯეტზე ხარჯების შემცირება გადაწყვიტეს.

კვლევებმა აჩვენა, რომ ბრენდები, რომლებიც ეკონომიკური ვარდნის დროს რეკლამას ზრდიან, უფრო მეტი შანსი აქვთ თავის სასარგებლოდ გამოიყენონ ეკონომიკური კრიზისი და ინვესტიციებიდან უკუმოგება გაზარდონ. London Business School-ის მარკეტინგის ცენტრის პუბლიკაციების მიხედვით, ესეთი ბრენდები უკეთეს პოზიციაში არიან და რეცესიის შემდეგ მათი შემოსავლები, სავარაუდოდ, გაიზრდება.

თუმცა მარკეტინგული ბიუჯეტის ხელშეწყობა თითოეული კომპანიის ფინანსურ მდგომარეობაზეა დამოკიდებული. მსხვილი, ფინანსურად მყარი ბრენდებისათვის შესაძლოა ეს მდგომარეობა პარკში გასეირნებას გავდეს, მაშინ, როდესაც საშუალო და მცირე საწარმოები გაცილებით მძიმე მდგომარეობაში აღმოჩნდებიან. ამიტომ, შემცირება გარდუვალია, დარწმუნდით, რომ შემცირება თვითდინებაზე არაა მიშვებული. როგორც, Harvard Business School ვარაუდობს, 30 წმ-იანი რეკლამიდან 15 წმ-იან რეკლამაზე გადართვა შესაძლებელია. ხარჯი ნაკლებია, ხოლო აქტუალურობა შენარჩუნებულია. მარკეტინგული გეგმას კრეატიულად მიუდექით.

ფასწარმოქმნის ეფექტური სტრატეგიების განსაზღვრა

თქვენი პროდუქტის ფასთწარმოქმნა, რეცესიის პირობებში ყველაზე რთული გადაწყვეტილებაა. მომხმარებლების და ბაზრის წილის შენარჩუნების პროცესში, კომპანიისათვის ყველაზე გავრცელებულ პრაქტიკას ფასების აგრესიული შემცირება წარმოადგენს. თუმცა, ამგვარ მიდგომაზე მეორე ხედვა აჩვენებს, რომ ვარდნის პერიოდის დროს და შემდეგაც, თქვენს ბიზნესს სერიოზული ზიანი შეიძლება მიადგეს. უკანასკნელი რეცესიის დროს ფასები 8%-ით დაეცა და ბევრ კომპანიას აღსადგენად, დაახლოებით ორი წელი დასჭირდა. საერთაშორისო მარკეტინგული კვლევითი კომპანიის აზრით, მაღალი ფასები კონკურენტებთან დამარცხების ერთ-ერთი წინაპირობაა. ამასთან, დაბალი ფასი ნიშნავს, რომ თქვენ მომხმარებელს ჯიბეში ფულს უტოვებთ. აიაფებთ პროდუქტს და ბაზარზე არსებულ მსგავს პროდუქტებთან შედარებით უფრო დაბალი ხარისხის პროდუქტის შთაბეჭდილებას ახდენთ. ეს ნიშნავს, რომ მიმდინარე ფასების შემცირებაზე ან შენარჩუნებაზე გადაწყვეტილების მიღება უნივერსალურ მიდგომას არ წარმოადგენს. ეს დარგზე, სადაც ბიზნეს აწარმოებთ, მომხმარებლების კატეგორიაზე, რომელსაც ემსახურებით არის დამოკიდებული. თქვენი ბაზარი იდეალურ თუ არასრულყოფილ პირობებშია და თქვენი მომხმარებლებისათვის თქვენი პროდუქტის მნიშვნელობა უნდა შეინარჩუნოთ. ეს დაგეხმარებათ ბაზარზე და ინდექსების შესაბამისად, მართოთ რენტაბელობა.

ფასის შემცირება

ფასის შემცირებამ შესაძლოა კარგად იმუშავოს, განსაკუთრებით თუ ბაზრის იმ სეგმენტს ემსახურებით, რომელიც ფასების მიმართ მგრძნობიარეა. ეს სხვა დემოგრაფიული მაჩვენებლების შემთხვევაშიც კარგად იმუშავებს, თუ, რათქმაუნდა, ყველაფერი თუ სწორად არის გაკეთებული. თუმცა, ფასების ავტომატური შემცირება მარკეტინგში წარმატების გარანტია არ არის, ვინაიდან მომხმარებლებმა ამაზე რაგირება უნდა მოახდინონ, განსაკუთრებით თუ თქვენი კონკურენტები იგივეს აკეთებენ და თქვენს შეთავაზებაში მცირედი ან საერთოდ განსხვავება არ არის.

ამ მიზეზით, თუ ფასის შემცირება გსურთ, დარწმუნდით, რომ მოგების მარჟაზე მინიმალური შედეგები ექნება.

მზარდი ფასი

თავიდან მზარდი ფასები ფულადი ნაკადის გაზრდაში დაგეხმარებათ, მაგრამ რისკებთანაცაა დაკავშირებული. თუ ფასის გაზრდა გსურთ, ეს სიფრთხილით უნდა გააკეთოთ. თქვენ დინამიური გრძელვადიანი ფასთწარმოქმნის სტრატეგია უნდა გქონდეთ, რომელიც პანდემიით გამოწვეული ნეგატიური შედეგების შერბილებაში დაგეხმარებათ.

დამოუკიდებლად იმისა, გსურთ თუ არა ფასების გაზრდა, შემცირება ან შენარჩუნება, არსი მდგომარეობს თქვენი ბაზრის მგრძობელობის აღიარებაში.

გადარჩენა გამარჯვებაა: ვარდნის პროცესში მუხრუჭების გამოყენება

წარსული ფინანსური კრიზისის გაკვეთილები, განსაკუთრებით 2009 წლის დიდი რეცესიის, აჩვენებს, რომ არის მრავალი უპირატსებობა, რომელიც რთული ეკონომიკური დროიდან შეიძლება ისწავლოთ. ბიზნესმენებმა და ინვესტორებმა, რომლებიც კრიზისმა ვერ დააშინა, როგორც კი რეცესიის მტვერი გაიფანტა, საკუთარი შემოსავლები დათვალეს. Groupon, Wells Fargo, ETrade, Citigroup და Netflix- კომპანიებიდან ზოგიერთი, რომლებიც, მიუხედავად ყველაფრისა, რეცესიის დროს და შემდგომ წინსვლას განაგრძობდნენ. ითვლებოდა, რომ მათი წარმატებაში შემოთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის ტიპი შედიოდა, აგრეთვე საკუთარი ბრენდის მიმართ პატივისცემა, მომხმარებლების ლამაზად მომსახურება ან უბრალოდ იღბალი. რათქმაუნდა, თითოეული ბიზნესი ან დარგი საკუთარი უფლებებით თავისებურია, ჩვენ არ უნდა ველოდოთ, რომ ერთი და იგივე ფაქტორი ყველსათვის იმუშავებს. თუმცა ისტორიამ დაამტკიცა, რომ ფინანსური კრიზისის დროს გათვლილი რისკების გათვალისწინება, ვარდნის შემდეგ, ნადავლის ხელში ჩასაგდებად უკეთ პოზიციონირებისათვის ერთ-ერთი საუკეთესო საშუალებაა.

ავტორი: ტრეისი ჯონსი