ავტორები: ნანა კარაია, ნინო სხვიტარიძე

მოგეხსენებათ, დღევანდელ სამყაროში, ფარმაცევტული პროდუქცია საკმაოდ მოთხოვნადია. დღესდღეობით უამრავი ისეთი კომპანიაა რომელიც აწარმოებს: წამლებს, სხვა სამედიცინო ნივთებს, თავის მოვლის საშუალებებს და ა.შ

საქართველოში უამრავი მსგავსი კომპანიაა, საინტერესოა რამდენად ზრუნავენ ქართული კომპანიები საკუთარ მომხმარებელზე, რამდენად ერგებიან ისინი ხალხის გემოვნებას, ვინაიდან ისეთი პროდუქტები, რომლებსაც ფარმაცევტული კომპანიები აწარმოებენ, თითოეული ადამიანისთვის ძალიან საჭირო და აუცილებელიცაა.ერთ-ერთი ქართული კომპანია, რომელიც თავის მომხმარებელზე უკვე წლებია ზრუნავს არის “PSP”.

ალბათ გაგიჩნდებათ კითხვა, რითი გამოირჩევა „პე ეს პე“ სხვა ფარმაცევტული კომპანიებისგან, პასუხი შესაძლოა მარტივია მაგრამ ის გზა რაც ამ კომპანიამ წარმატების მისაღწევად გამოიარა, დარწმუნებით შემიძლია ვთქვა, რომ არ ყოფილა მარტივი.

1994 წლიდან რამდენიმე თანამშრომლით დაწყებული ბიზნესი დღეს 5 ათასზე მეტ თანამშრომელს ითვლის. 1994 წელს გმირთა მოედანზე 70კვ.მ. სარდაფი იმედის პატარა კუნძული იუო, მათთვის ვისაც წამალი სჭირდებოდა. ომის შემდგომ დამოუკიდებელ საქართველოში ელემენტარული წამალიც კი დეფიციტი იყო. ძალიან მალე 1995 წლის მაისიდან პსპ უკვე ბუკიას ბაღთან გადავიდა, აქ უკვე მთელი საქართველოდან ჩამოდიოდა მოსახლეობა მედიკამენტებისთვის. მიუხედავად რთული პერიოდისა, პსპ იყო ის აფთიაქი რომელიც ჭირსა და ლხინში ერთნაირად ზრუნავდა საკუთარ მომხმარებელზე. პირველი ნაბიჯებიც სწორედ იმ მედიკამენტების შემოტანას უკავშირდება, რომელსაც საქართველოს მოსახლეობა და ექიმები კარგად იცნობდნენ, თუმცა მალევე პსპ საქართველოში მედიცინის ახალი მიღწევების შემომტანი გახდა.

მოდი დავიწყოთ იმით, რომ თავად სახელწოდება PSP საკმაოდ საინტერესოა იმ მხრივ, რომ მისი განმარტება ცოტამ იცის და არის ლათინური გამონათქვამის „paulatim summa petuntur” – ს აბრევიატურა. ქართულად იგი ნიშნავს „ნაბიჯ-ნაბიჯ მწვერვალისკენ“.

თითოეული ნაბიჯის განხორციელებისას კომპანიის თითოეული თანამშრომელი და მმართველი გუნდი იზიარებს პსპ-ს ძირეულ ფასეულობებს: „ჩვენ ყოველთვის სამართლიანად ვიქცევით, ჩვენ პატიოსნად ვახორციელებთ ჩვენს საქმიანობას, ჩვენ ყოველთვის ვიცავთ ჩვენს სიტყვას და გვიყვარს ჩვენი ქვეყანა და ხალხი“.

აშკარაა, რომ ეს ფარმაცევტული კომპანია ზრუნავს საკუთარ მომხმარებელზე და მიზნად სწორედ მომხმარებლების დაკმაყოფილება აქვთ დასახული. მათი დევიზიც ხომ შემდეგში მდგომარეობს: „ჩემი ოჯახის აფთიაქი“.კომპანიის ზუსტი მისიაა: ჯანმრთელი საზოგადოება – ძლიერი ქვეყანა.ამჯერად განვიხილოთ კომპანიის მისია 6 კითხვის მიხედვით.მისიის პირველი კითხვა მომხმარებლის განსაზღვრაში მდგომარეობს. ფარმაცევტულ კომპანიებს იყენებს ყველა, შესაბამისად, PSP-ს აქვს უამრავი ფილიალი საქართველოს მასშტაბით რაც უფრო ხელმისაწვდომს ხდის მომხმარებელმა მარტივად შეიძინოს პე ეს პეს პროდუქცია.

მეორე კითხვა პროდუქტის აღწერას მოიცავს, უდავოდ PSP გამოირჩევა ამ საკითხში. მოცემულ კომპანიას პროდუქციის მრავალფეროვნება ახასიათებს, ეს შესაძლებლობას იძლევა რომ მომხმარებელი, განურჩევლად გემოვნებისა თუ საჭიროებისა, მაქსიმალურად დაკმაყოფილებული დარჩეს. პროდუქციის შესახებ მეტ ინფორმაციას ინტერნეტ საიტზეც ათავსებენ, დამეთანხმებით დიდ უპირატესობას ანიჭებს თითოეულ კომპანიას.

მესამე საკითხია ტექნიკური მხარე და სხვადასხვა სახის უპირატესობები. შეუძლებელია არ აღინიშნოს რამდენად წარმატებულია PSP ამ საკითხში, ვინაიდან კომპანიას უამრავი აღიარება აქვს მოპოვებული საერთაშორისო კომპანიების მიერ. პე ეს პე მუდამ სთავაზობს საკუთარ მომხმარებელს ხარისხიან პროდუქციას, თითოეული ფილიალი საჭირო ტექნიკითა და სისუფთავით გამოირჩევა, რაც ერთ-ერთი დიდი უპირატესობაა ქართულ კომპანიებს შორის.

რაც შეეხება პსპ-ს დაპირებებსა და კომპანიის სლოგანს, მინდა თავდაპირველად კომპანიის სლოგანი განვიხილო, რაც მდგომარეობს შემდეგში: „ნაბიჯ-ნაბიჯ მწვერვალისკენ“, სახელიც და მიზანიც ხომ სწორედ ესაა. PSP მომხმარებელს სთავაზობს ხშირ და მომგებიან აქციებს, რომლებიც მორგებულია მათ საჭიროებებსა და სურვილებზე. კომპანია ცდილობს წაახალისოს როგორც მომხმარებელი ასევე თანამშრობლებიც, წარმატების ფორმულაც ამაში მდგომარეობს.

PSP დღეს ბაზარზე არსებულ ყველაზე მსხვილი დამსაქმებლების ათეულშია. ეს სტატუსი თითოეული თანამშრომლის დიდი შრომისა და ძალისხმევის შედეგია, რასაც კომპანიის შიდა გარემო და წესები უმყარებს საფუძველს. ჩამოვთვლი რამდენიმეს:

• მეგობრულ-კოლეგიალური გარემო;
• თანამშრომელი ჩვენი ყველაზე მთავარი პრიორიტეტია!
• მაღალი კორპორაციული კულტურა;
• მიუკერძოებლობა და სამართლიანობა;
• ინოვაციურობა და სწრაფვა სიახლეებისკენ;
• დიდი ტერიტორიული დაფარვა;
• სწრაფი განვითარების დინამიკა − როგორც ქსელის მოცულობაში, ასევე ასორტიმენტის თვალსაზრისით;
• მოქნილი სამუშაო გრაფიკი სტუდენტებისთვის;
• ჩვენთან შეუძლია მოვიდეს სრულიად გამოუცდელი კადრი, რომელიც ტრენინგებისა და გამოცდილი თანამშრომლების მუშაობის შედეგად, პროფესიონალად ყალიბდება;
• სწავლის თანადაფინანსება სტუდენტებისთვის;
• პროფესიული და პიროვნული განვითარების შესაძლებლობა;

კომპანია, როგორც ერთი დიდი შეკრული ოჯახი!

მომდევნო და საბოლოო საკითხია ბიზნესის წარმართველი ფილოსოფია. კომპანიას ამოძრავებს მიზნები რომლებიც მორგებულია თანამშრომლებზე, მომხმარებლებზე, მათ სურვილებზე, გემოვნებაზე და ა.შ. თუ დევიზსა და სლოგანს დავეყრდნობით კომპანიის ფილოსოფიაც სწორედ კმაყოფილი, ბედნიერი მომხმარებელი და წარმატებული ქვეყანაა რადგან: ჯანმრთელი საზოგადოება – ძლიერი ქვეყანა.

საბოლოოდ მინდა შევაჯამო ეს კონკრეტული საკითხი, ვინაიდან კომპანია პსპ 6 კითხვის მიხედვით განვიხილეთ, აღსანიშნავია რომ თითოეულ საკითხში ძალიან წარმატებული და გამართული კომპანიაა.

ნებისმიერი კომპანიისთვის უპირველესი მნიშვნელობის საკითხი არის მომხმარებლის კმაყოფილება. იმისათვის, რომ გამერკვია PSP-ს მომხმარებლის სურვილები, მოთხოვნილებები და კმაყოფილებები, გადავწყვიტე ჩამეტარებინა მცირე კვლევა, 12 კაციან ჯგუფში, სადაც ყველა პსპ-ს მომხმარებელი იყო. საკვლევად ავირჩიე საახლობლო წრე, რომლებზეც დანამდვილებით ვიცოდი რომ ხშირად სარგებლობდნენ მოცემული აფთიაქით საქართველოს მასშტაბით.

შესაბამისად თითოეულ მათგანს დავუსვი ერთი და იგივე კითხვები, რომლებიც შემდეგში მდგომარეობს:

• რამდენად კმაყოფილები ხართ PSP-ს მომსახურებითა და პროდუქციით?
• რა არის თქვენი სურვილი რაც პსპ-ს უკავშირდება?
• რას ითხოვთ მოცემული კომპანიისგან?
• საშუალება რომ გქონოდათ PSP-ში რაიმე ცვლილების შეტანის რას შეცვლიდით?
• რითი განსხვავდე PSP და სხვა ფარმაცევტული კომპანიები?

რაოდენ გასაკვირიც არ უნდა იყოს, პსპ-ს არ ყავს უკმაყოფილო მომხმარებელი. მათი ნაწილი ან ძალიან კმაყოფილია, ან კმაყოფილი ან კიდევ ნეიტრალური(მხოლოდ 1 მომხმარებელი 12-ს შორის). თითოეული მომხმარებელი აღნიშნავდა რომ პსპ-ს მომსახურება საკმაოდ მაღალ დონეზეა.

ყველაფერთან ერთად, პსპ საკუთარ მომხმარებელს ხშირად ანებივრებს უდიდესი მასშტაბის გათამაშებებით საკმაოდ სოლიდური პრიზებით.PSP-სთვის ძალიან მნიშვნელოვანია საკუთარი მომხმარებლის კაპიტალი. რეალურად ფარმაცევტულ კომპანიებს იყენებს ყველა, შესაბამისად პსპ-ს მომხმარებელში შესაძლოა მოვიაზროთ საქართველოს მოსახლეობა, რაც საშუალებას იძლევა ვისაუბროთ უფრო დიდ მასშტაბზე. მაგრამ რა არის კომპანიისთვის უფრო მნიშვნელოვანი თუ არა ერთგული მომხმარებელი? ეჭვგარეშეა რომ კომპანიები უფრო მეტად ერგულ მომხმარებლებზე ზრუნავენ ვიდრე შემთხვევითებზე.

განვიხილოთ პსპ BCG მატრიცის მიხედვით.

ვარსკვლავი – ამ პროდუქტს აქვს მაღალი ზრდის ტემპი და კომპანიის გაყიდვებში იკავებს დიდ წილს. ამ პროდუქტზე უნდა დაიხარჯოს ბევრი ფული, რომელიც პირდაპირ აისახება გაყიდვების ზრდაზე. ასეთი პროდუქტებია თავის მოვლისა და მაკიაჟის საშუალებები რომლებიც უფრო და უფრო დიდი პოპულარობით სარგებლობს მომხმარებელთა შორის.

მეწველი ძროხა – ეს პროდუქტი ჩამოყალიბებულია, შესულია სიმწიფის ფაზაში, აქვს დაბალი სტაბილური ზრდა დამაღალი გაყიდვების წილი. ასეთი ტიპის პროდუქტზე ბევრი ინვესტიცია არ იხარჯება მარკეტინგში და გაყიდვებში რადგან ბაზარი უკვე ათვისებული აქვს და ცნობადობაც მაღალია. მსგავსი პროდუქტები პსპ-ში არის სხვადასხვა მედიკამენტები, რომლებსაც მოსახლეობა ძირითადად იყენებს და მათში საკმაოდ ცნობილია, მაგ: „ანალგინი“ და მსგავსი ტკივილგამაყუჩებლები, სიცხის დამწევი საშუალებები, ხველების საწინააღდმეგო და ა.შ.

„ძაღლი“ – ამ პროდუქტს აქვს დაბალი ზრდის მაჩვენებელი და გაყიდვებშიც დაბალი წილი უკავია. ამ პროდუქტმა ვერ გაიარა ბრენდის განვითარების პირველი ეტაპი ანუ გამოშვების და ვერ გადავიდა ზრდის ეტაპზე, რის შედეგადაც აჩვენა დაბალი გაყიდვები. ასეთი ტიპის პროდუქტების მინიმიზაცია უნდა მოხდეს და გახდეს გარკვეული პერიოდის შემდეგ ან რებრენდინგი ან წარმოებიდან ამოღება.

კითხვის ნიშანი – პროდუქტები, რომლებიც აჩენენ კითხვის ნიშნებს. აქვთ მაღალი ზრდა, თუმცა კომპანიას არ უტოვებენ მოგებას, აქვთ დაბალი გაყიდვების წილი. ასეთი ტიპის პროდუქტებმა თუ ზრდა შეწყვიტეს და ვერ გაზარდეს ბაზრის წილი ხდებიან „ძაღლები“ და საბოლოოდ ამოსაღებია წარმოებიდან. ამ ბრენდზე უნდა დაიხარჯოს ბევრი ფული ან საერთოდ მოხდეს ამოღება წარმოებიდან.

გონივრული მარკეტინგის ძირითადი დანიშნულებაა სწორად შერჩეულ მყიდველთან სწორი ურთიერთობის ჩამოყალიბება. ამის მისაღწევად პირველი საფეხურია ბაზრის სეგმენტაცია – ბაზრის დაყოფა მყიდველების ჯგუფებად, რომლებიც განსხვავდებიან საჭიროებებით, დემოგრაფიული მახასიათებლებით ან ქცევით და რომლებსაც განსხვავებული მარკეტინგული შეთავაზება სჭირდებათ.

ალბათ დამეთანხმებით, რომ პსპ იყენებს დემოგრაფიულ სეგმენტაციას. დემოგრაფიული სეგმენტაცია სამომხმარებლო ბაზარს შემდეგი დემოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით ყოფს: ასაკი, სქესი, ოჯახის სიდიდე, ოჯახის სასიცოცხლო ციკლი, შემოსავალი, საქმიანობა, განათლება, რელიგია, რასა, ეროვნება. მომხმარებელთა ჯგუფებად დაყოფის ყველაზე პოპულარული სეგმენტაციის საფუძველს დემოგრაფიული ფაქტორები წარმოადგენენ. ამის მიხედვით თუ პსპ-ს განვიხილავთ, ალბათ აშკარაა რამდენად შეთანხმებულად მუშაობენ სხვადასხვა დეპარტამენტები, ვინაიდან ამის გარეშე კომპანია წარმატებას ვერ მიაღწევდა. მაგ: მარკეტინგის დეპარტამენტი ხელს უწყობს ხალხის მოზიდვას სხვადასხვა აქციებით, ლამაზი შეფუთვებით, ფასდაკლებებითა და ახალი შეთავაზებებით. ფინანსისტები მარკეტოლოგებს ეხმარებიან დააწესონ სწორი ფასი შეთავაზებულ სააქციო პროდუქციაზე, ხოლო კონსულტანტი ფარმაცევტები ცდილობენ დაინტერესებული მყიდველების დაკმაყოფილებას.

პსპ-ს ვებ გვერდის განხილვისას,პირველ რიგში, უნდა აღინიშნოს, სადა და თვალისმომჭრელი დიზაინი, რომელიც სეზონების შესაბამისად იცვლება. საიტზე შესვლისთანავე ჩნდება იაპონური „საკურა“, ყვავილი რომელიც იაპონელებისთვის გაზაფხულთან ასოცირდება. არ შეიძლება არ აღინიშნოს რომ ის აქციები რაც პსპ-ს ხშირად აქვს, საკმაოდ მაღალ პროცენტიანია რისი ხილვაც მათ მთავარ ვებ გვერდზე შეგიძლიათ. აქციები არის: 50%, 60%, 30% და ასე შემდეგ. რაც უფრო ძვირია პროდუქტი, უფრო მეტია ფასდაკლებაც.ვინაიდან, პსპ-ს ვებ გვერდი საკმაოდ მოწესრიგებული, თვალისმომჭრელი და სასიამოვნოა, მინდა დასკვნის სახით ვთქვა რომ ისინი რეაგირებენ მომხმარებელთა სურვილებზე, ზრუნავენ მათზე რადგან ბევრად მარტივად იპოვონ პროდუქცია, აქვთ

საბოლოოდ, მინდა 1-2 სიტყვით შევაჯამო PSP – როგორც საქართველოში ერთ-ერთი საუკეთესო კომპანია, და აქვე დავძინო, რომ პსპ 1994 წლიდან დღემდე ცდილობდა და ცდილობს იზრუნოს საკუთარ მომხმარებელზე.

PSP – ჩემი ოჯახის აფთიაქი!