ორგანიზაციები, რომლებიც შემოსავლების მარკეტინგზე ჯერ არ გადასულან, დაკარგულ დროს ვერ აანაზღაურებენ – არ ჩამორჩეთ
ტრადიციულ მარკეტინგულ ორგანიზაციებსა, B2B და შემოსავლების მარკეტინგის თანამედროვე ორგანიზაციებს შორის უფსკრული უფრო ღრმავდება. ეს წელი შემობრუნების მომენტითაა აღსანიშნავი, როდესაც ტრადიციულ მარკეტინგულ ორგანიზაციებს გაუჭირდებათ გადალახონ შემოსავლების მარკეტინგის მეთოდებთან დაკავშირებული ჩამორჩენა.
რა არის შემოსავლების მარკეტინგი: გიჭმევიათ ფაფა ურჩი და ანჩხლი პატარასათვის? არა? მაშინ შემოსავლების მარკეტინგის დედააზრის ახსნას თქვენთვის აზრი არ აქვს, მაგრამ თუ გიჭმევიათ იმ პატარასათვის ფაფა რომელიც განუწყვეტლივ აფურთხებს თქვენს მიერ რუდუნებით მიწოდებულ ფაფას მის წინ მდგომ ძიძას და ფეხებს იქნევს, მაშინ იქნებ მიხვდეთ რისი თქმა გვსურს:
შემოსავლის მარკეტოლოგი, ამ დროს კოვზს გადადებს, ოთახში მიმოიხედავს, დაინახავს იქვე მიყუდებულ ჯაგრისს და როდესაც ამ ჯაგრისზე გადამჯდარი ბავშვის გარშემო როკვას დაიწყებს, მაშინ ბავშვი ცოტა ხანს ჩაჩუმდება და შემდეგ გაკვირვებული, ეგოისტური თვალებით დაუწყებს თვალთვალს აბეზარ ცოცხიან მროკავ ფიგურას და მის უკან დამალულ ფაფიან კოვზს… გინდა შენც? კი… აი ამ კოვზს თუ შეჭამ, მხედარი გახდები.
შემოსავლების მარკეტინგი შემოსავლების მიღების ოპტიმიზირებული გზების მოძიებასა და ერთგული მომხმარებლის არა თუ მოზიდვას არამედ მისთვის თავდადებას, ქმედებას და განვითარებას მოითხოვს.
რა არის ჩვენთვის ცნობილი?
Forrester Research-ის მონაცემების მიხედვით, B2B მყიდველების 75% უპირატესობას ვარიანტების შესწავლას და არა ინფორმაციის მიღებას ანიჭებს. გარდა ამისა, B2B შესყიდვის პროცესის 57% დასრულებულია მანამ, სანამ მომხმარებელი მიმწოდებელთან ან მოვაჭრესთან ფაქტიურად კონტაქტში შევა. ამგვარად, სად ხართ თქვენ და სად არის B2B-ში და თქვენი გასაღების ორგანიზების თუ სტიმულირების ღონისძიებები?
უკანასკნელ ათწლეულში B2B ორგანიზაციებში მარკეტინგული გუნდების როლმა უზარმაზარი და სიმართლეს თუ ვიტყვით, აუცილებელი ევოლუცია განიცადა. ის, რაც დაიწყო, როგორც “თქვენს სრულ განკარგულებაში” არსებული გაყიდვებში მხარდაჭერა, ეხლა წარმოადგენს დამოუკიდებელ როლს ზომვადი, ეფექტური წვლილით ორგანიზაციის პრაქტიკულ შედეგში.
ბევრმა მარკეტინგულმა ორგანიზაციამ გააკეთა ეს ტრანზაქცია და ამჟამად, ამ პროცესს 50%-ზე მეტი შემოსავალი, კონტრიბუციის სახით კომპანიის განვითარებაში შეაქვს. როგორც ახალბედა, ასევე მოწიფულმა მარკეტინგულმა ორგანიზაციებმა განახორციელეს მნიშვნელოვანი ტრანზაქცია, გამოიჩინეს რა პრაგმატულობა და მნიშვნელოვანი სახსრები ტექნოლოგიებსა და ტალანტებში დააბანდეს.
თუმცა ორგანიზაციების უმრავლესობა, რომლებიც კვლავაც ცდილობენ მსგავსი პროცესის განხორციელებას, წარუმატებლობას განიცდიან, ვინაიდან ისინი ამ გადაადგილებას განიხილავენ, როგორც მასობრივ ტრანსფორმაციას, რეალური დასაწყისისა და გაზომვადი ეტაპების გარეშე.
ამავე დროს, ამგვარი ცვლილებების მოწინააღმდეგე ორგანიზაციები:
- ცდილობენ უცებ შეცვალონ ძალიან ბევრი რამ, ნაცვლად იმისა, რომ გამოიყენონ შედარებით მოქნილი მიდგომა, აუცილებელი ცვლილებები უფრო ნაკლები, უფრო ხშირი და გაზომვად ნაწილებად დაჰყონ.
- ტექნოლოგიებში აუცილებელ ინვესტიციებს არ აბანდებენ, რაც მათ არსებობისათვის საფუძველს მისცემდა. ამის ნაცვლად ისინი ცდილობენ ტექნოლოგიებთან დაკავშირებული ხარვეზები შეავსონ.
ეს წელი ტრადიციული მარკეტინგული გუნდებისათვის შეიძლება გარდამტეხი აღმოჩნდეს, რომლებისთვისაც რთული იქნება, თუ შეუძლებელი არა, დაეწიონ თანამედროვე შემოსავლების მარკეტინგის ორგანიზაციებს.
არსებობს იმედი? არის რაღაც, რისი გაკეთებაც ეხლა შეუძლია ორგანიზაციას იმისათვის, რომ მოახდინოს შემოსავლების მარკეტინგზე აუცილებელი ორიენტაცია?
არსებობს ხუთი საკვანძო პროცესი, რომელიც თქვენ ორგანიზაციას რე-ოპტიმიზაციაში დაეხმარება და აწონვადი, განმეორებადი შემოსავლით უზრუნველყოფს.
- შევიცნოთ მომხმარებლის აზროვნება და მოვახდინოთ მისი ხარჯვის დრაივერების გაგება – ღრმად ჩავწვდეთ და ავამოქმედოთ მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლი და მყიდველის პერსონა.
- გათანაბრება – შეთანხმებული სტრატეგიების და შესრულების, სტრატეგიების და მაჩვენებლების, C-Suite დაჯგუფების, მარკეტინგის და გაყიდვების ოპტიმიზაცია, აგრეთვე შემოსავლების პროცესებისაკენ მიმართვა.
- განვითარება – ტალანტებში ინვესტიცია დაქირავების, სწავლების, მარკეტინგის აუდიტის უნარებით ნიჭიერი მარკეტერების ანუ ტალანტების გაწვრთნის და ბაზრისაკებ მიმართვის კამპანიის დაგეგმვა და განხორციელება.
- დაქირავება – შექმენით ურთიერთქმედების გეგმები, ციფრული სტრატეგიები და კონტენტის თემები, რომელიც განათლებას, ინსპირაციას და AND გარდაქმნას მართავს.
- ავტომატიზაცია და ანალიზი – დანერგეთ MarTech ტექნოლოგიები და შემოწმებული ინსტრუქციები, რომელიც ავტომატიზაციას, შეთანხმებულობას, მონაცემთა მართვას და გრადაციას უზრუნველყოფს.
გამოავლინეთ და გაიმეორეთ!
ასე, რომ იმედი არსებობს! მარკეტინგულ ორგანიზაციებს უნდა ახსოვდეთ, იმოქმედონ ნაბიჯ-ნაბიჯ, რათა არ გადაიტვირთონ. შემოსავლების მარკეტინგის ორგანიზაციებმა, რომლებიც ახალ ტექნოლოგიებს იყენებენ, გააგრძელონ მცირე სახის, მოქნილი ცვლილებების გატარება და საუკეთესო ტალანტების მოზიდვა, რომლებიც მათ განვითარებაში დაეხმარებიან.
სტატია მოამზადა ტრეისი ჯონსმა (Tracey Jones)
