განწყობა წარმოიქმნება მოთხოვნილებისა და მისი შესაბამისი გარემოს თანხვედრისას, განსაზღვრავს ადამიანის მოტივაციას, შემდეგ კი მისი ქცევის მიმდინარეობას. კომპანიაში სწორედ მარკეტინგის გუნდი აძლევს მოტივაციას მომხმარებელს/პოტენციურ მომხმარებელს შეიძინოს ესა თუ ის პროდუქტი ასევე ის  უქმნის მას  ღირებულებებს და განწყობას, რომლის შემდეგაც მარკეტოლოგები მომხმარებლის ქცევას აკვირდებიან.

განწყობა როგორც მიზანშეწონილი ქცევის მიზეზი, უდევს საფუძვლად ეფექტური ლიდერობის, გუნდური მუშაობის, ინოვაციებზე ორიენტირებულობის უნარს და გვაძლევს შესაძლებლობას ვიმუშაოთ მომხმარებელზე, სწორ რეკლამასა და გაყიდვებზე.

განვიხილოთ დიმიტრი უზნაძის ერთ-ერთი ექსპერიმენტი, რომელიც განწყობის თეორიას ქმნის:

უჩვენეთ ადამიანს ორი ბურთი, რომელთაც წონა განსხვავებული აქვთ, მოცულობა, ფერი, ფაქტურა კი ერთნაირი…“მოცულობის ილუზია“ აუცილებლად იმოქმედებს შეფასებაზე. უმრავლესობა აუცილებლად იტყვის რომ მძიმე წონის ბურთის მოცულობა, მეტია მსუბუქზე… დაუფიქრებლად იტყვის, რადგან „მძიმე წონა“ ამ შემთხვევაში განმსაზღვრელი ხდება. სხვაგვარად რომ ვთქვათ განსხვავებული სიმძიმის საგანთა მრავალგზის შედარების შედეგად ტოლი საგნები ილუზორულად უტოლოდ აღიქმება.

მძიმე წონიანი ბურთის მაგალითი შეიძლება სიმბოლურადაც მოგვეჩვენოს, ადამიანთა ფსიქიკა ისეა მოწყობილი, რომ „მძიმე წონამ“ შეიძლება სრულიად აურ-დაურიოს მათ ტვინი, აღარც ხარისხს მიაქციონ ყურადღება, აღარც ფაქტურას… თუკი „მძიმეა“ ესეიგი „ძლევამოსილია“.

მარკეტინგის მიზანიც ხომ ეს არის, მარკეტოლოგები ვალდებული არიან მომხმარებელს შეუქმნან განწყობა, რათა შეიძინონ ესა თუ ის პროდუქტი, მათ უნდა დაარწმუნონ მომხმარებლები რომ პროდუქტი რომელიც არის „მძიმე წონიანი“, ამავე დროს არის ხარისხიანიც და ეფექტური, რათა მათ გაუჩნდეთ მოტივაცია ამ პროდუქტის შეძენისა. განწყობის თეორიის გათვალისწინებით მომხმარებელთან ურთიერთობისას კომპანიამ რამდენიმე საკითხი უნდა გაითვალისწინოს

• შეაფასოს მომხმარებლის შინაგან მოთხოვნილებებთან თანხვედრაში მოსული გარემოსაშუალებები.
• გაანალიზოს მოთხოვნილებებისა და გარემოსაშუალებების თანხვედრის მომენტში განწყობის მექანიზმის ეფექტურობა.
• განწყობის პროცესის გასაძლიერებლად, შეიმუშაოს მასტიმულირებელი ფაქტორები.

განვიხილოთ უზნაძის განწყობის თეორიის კიდევ ერთი მაგალითი:

ადამიანმა რომ წყლის დალევის ქცევა განახორციელოს, ამისათვის საჭიროა გააჩნდეს შესაბამისი მოთხოვნილება და ამავე დროს იმყოფებოდეს გარემოში, რომელიც მისი მოთხოვნილების ობიექტის შემცველია ანუ წყალი უნდა დაინახოს. მხოლოდ მაშინ შეექმნება ადამიანს წყლის დალევის განწყობა და განახორციელებს წყლის დალევის ქცევას.

ამ შემთხვევაში უზნაძის ნახსენები „წყალი“ შეიძლება მოვიაზროთ, როგორც ნებისმიერი პროდუქტი, რომლის გაყიდვა და რეალიზებაც სურს კომპანიას, რა თქმა უნდა მარკეტინგის გუნდის დახმარებით, რომელიც  შეუქმნის მათ მოთხოვნილებებს-დაანახებს წყალს, რადგან ადამიანის ქცევა, უმეტესწილად მოთხოვნილებათა სისტემით არის მოტივირებული.

„განწყობა როგორც მიზანშეწონილი ქცევის მექანიზმი, უკუკავშირების პრინციპის საფუძველზე მოქმედებს“. სწორედ მარკეტოლოგებიც, უკუკავშირის საფუძველზე ააანალიზებენ მომხმარებელთა ქცევას და მის საფუძველზე ხვდებიან თუ რა სურთ რეალურად მათ.

ავტორები: მარიამ თვარაძე, ანი ზოზირაშვილი
შავი ზღვის საერთაშორისო უნივერსიტეტი, მარკეტინგის პროგრამა