Toyota თანამედროვე მსოფლიოში ერთ-ერთი უდიდესი მანქანების მწარმოებელი კომპანიაა, რომელმაც ჩაანაცვლა მსოფლიო ლიდერი General Motors, რომელიც რჩებოდა პირველ პოზიციაზე რამდენიმე ათწლეულის განმავლობაში. ცხადია, ეს უდიდესი წარმატებაა იაპონური კომპანიისთვის. დღესდღეობით Toyota არის ერთ-ერთი ყველაზე გავლენიანი მოთამაშე მსოფლიო ბაზარზე, ამ წარმატების ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი კი, სწორად წარმოებული მარკეტინგული კამპანიებია.

მარკეტინგის სტრატეგია არის სამოქმედო კურსი, რომლის განხორციელებასაც აპირებს ორგანიზაცია, გარკვეული მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად. Toyota-ს მარკეტინგული სტრატეგია განსხვავდება სხვადასხვა ბაზრის, სხვადასხვა გეოგრაფიული მდებარეობიდან გამომდინარე და რაც მთავარია, Toyota ყოველთვის მომხმარებლის ინტერესებს აყენებს წინ.

Toyota აწარმოებს მაღალი ხარისხის მანქანებს საშუალო ფასებით, დიდ ყურადღებას აქცევს ნარჩენების გადამუშავებას, რაც იწვევს მოგების ზრდას დროთა განმავლობაში კარგი ფასების, მაღალი ხარისხის და იაფი პროდუქციის გამო.

Toyota იყენებს სხვადასხვა სარეკლამო სტრატეგიებს გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად. იგი რეკლამირებს ბილბორდების, რადიოს, გაზეთების, ფლაერების, ტელევიზიის, ინტერნეტის, ყვითელი პრესისა და ბროშურების საშუალებით. ბრენდის მიმართ ყურადღების მისაქცევად ხშირად იყენებენ ერთმანეთისგან განსხვავებულ ლოზუნგებს. 2004 წლის ლოზუნგია „წინსვლა“. ამასთან, აშშ-ს ბაზარზე გამოიყენეს ახალი სათაური, როგორიცაა “მოდით მოვინახულოთ ადგილები”.

საზოგადოებასთან ურთიერთობა და ეკოლოგიურად სუფთა გადაწყვეტილებებისადმი ერთგულება Toyota-სთვის პოზიტიური ბრენდის იმიჯს ქმნის. მოქნილი სარეკლამო სტრატეგიის საშუალებით, Toyota-ს აქვს როგორც ბრენდის, ისე მისი პროდუქტების პოპულარიზაციის ინდივიდუალური გზა.

Toyota-ს მთავარი მარკეტინგული სტრატეგია არის „დიფერენცირების სტრატეგია“, რომლის მიზანია დაანახონ მომხმარებლებს მათი პროდუქციის განსხვავებულობა კონკურენტებისგან.

კონკურენტები, როგორიცაა Ford ან General Motors, ცდილობენ მოიპოვონ ბაზრის წილი გლობალური მარკეტინგული სტრატეგიის გამოყენებით, ხოლო Toyota იყენებს თითოეულ ბაზარზე სპეციფიკურ მარკეტინგულ სტრატეგიას. Ford  აწარმოებს ერთი ტიპის მანქანას და ის გლობალურ ბაზარზე გააქვს, ხოლო Toyota აწარმოებს პროდუქტებს გლობალური და კონკრეტული ქვეყნის ან რეგიონის ბაზრისთვის. მაგალითად, Toyota ახდენს ქვეყნების დიფერენცირების ამინდის შესაბამისად, იგივე საუდის არაბეთში, Toyota უშვებს სპეციალურ ავტომობილებს, რომლებიც მათი მომხმარებლის ყოველდღიურობას შეესაბამება.

ავსტრალიისთვის Toyota-ს ლოზუნგია: “ოჰ! რა გრძნობაა!”.

ევროპისთვის ლოზუნგია: “არაფერია შეუძლებელი”.

Toyota- ს მიერ მიღებული დიფერენცირების სტრატეგია ეხმარება კომპანიას აწარმოოს პროდუქტები, რომლებიც განსხვავდება კონკურენტებისგან. Toyota- ს მარკეტინგულმა ძალისხმევამ ასევე წარმატებით მოიპოვა ბაზრის წილი იმ ქვეყნებში, სადაც აქტიურად არ ყოფილა გამოყენებული დეფერენცირების მარკეტინგული სტრატეგია, მაგალითად:

დიდ ბრიტანეთში და საუდის არაბეთში Toyota-ს მარკეტინგის მიზნები მიღწეულ იქნა, სხვადასხვა ქვეყანაში გამოყენებული სხვადასხვა მარკეტინგული სტრატეგიების საშუალებით.

აქედან გამომდინარე, დიფერენცირების მარკეტინგის სტრატეგია მნიშვნელოვან როლს ასრულებს Toyota-ს წარმატებაში.

Toyota-ს მიერ ამჟამად გამოყენებული მარკეტინგულ სტრატეგიას ეწოდება „Penetration Pricing“. ამ მარკეტინგის სტრატეგიის მიზანია გაყიდვების მაქსიმალურად გაზრდა და ბაზრის გაფართოება პროდუქტებზე დაბალი ფასების დაწესებით. გარდა ამისა, „Penetration Pricing“-ის სტრატეგია საუკეთესოდ ხორციელდება მაშინ, როდესაც მომხმარებლები მგრძნობიარენი არიან პროდუქტის ფასის მიმართ.

Toyota-მ ევროპაში გამოიყენა „Penetration Pricing“ მარკეტინგის სტრატეგია, რასაც შედეგად მოჰყვა კორპორაციის მიერ კონკურენციის გაწევა ისეთ ცნობილ საავტომობილო ბრენდებზე, როგორიცაა Ford, Volkswagen, Renault და Vauxhall.

კიდევ ერთი მარკეტინგული სტრატეგია, რომელსაც Toyota იყენებს არის:

Guerrilla Marketing Strategy, რომელიც გულისხმობს არატრადიციული მარკეტინგული საშუალებების გამოყენებას მომხმარებლების ყურადღების მისაქცევად. მარკეტოლოგები მიიჩნევენ Guerrilla Marketing Strategy -ს, როგორც საკმაოდ ახალ მარკეტინგულ ტექნიკას. ამ სტრატეგიას ჩვეულებრივ იყენებენ კომპანიები, რომლებსაც არ აქვთ ფინანსური რესურსები სხვა ცნობილი ან უფრო ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიების განსახორციელებლად მაგრამ მიუხედავად ამისა, Toyota (ასევე „Pepsi“) იყენებს ამ  სტრატეგიას.

მსგავსი ტიპის მარკეტინგული სტრატეგიის გამოყენების მთავარი მიზეზი არის ახალგაზრდების მოზიდვა. Toyota ამ სტრატეგიას ატარებს იმ ობიექტებზე რეკლამების განთავსებით, რომლებიც ყოველდღიურად გამოიყენება, მაგ. საკვების ან სხვადასხვა ტიპის გაზიანი სასმელების შეფუთვაზე ან რეკლამების განთავსებით იმ ადგილებში, სადაც ადამიანები ხშირად იკრიბებიან.

ზოგადი სტრატეგია (პორტერის მოდელი)

Toyota Motor Corporation-ის ზოგადი სტრატეგია არის ხარჯების ლიდერობის ზოგადი სტრატეგიისა და დიფერენციაციის ზოგადი სტრატეგიის კომბინაცია. ხარჯების ლიდერობა გულისხმობს ოპერაციების ღირებულებისა და გაყიდვის ფასების მინიმუმამდე შემცირებას და მეორეს მხრივ, ფართო დიფერენციაციის ზოგადი სტრატეგია მოითხოვს ბიზნესისა და პროდუქტის უნიკალურობის განვითარებას Toyota-ს კონკურენტული უპირატესობის უზრუნველსაყოფად. ამ ზოგადი სტრატეგიების კომბინაცია მხარს უჭერს Toyota-ს გლობალურ მიღწევებს ბაზრის ყველა სეგმენტში.

სტრატეგიული მიზანი, რომელიც შეესაბამება Toyota-ს გენერალურ სტრატეგიას, არის წარმოების ხარჯების მინიმიზაცია, რათა მიაღწიოს ხარჯების ლიდერობას. კომპანია ამას აკეთებს მხოლოდ დროში წარმოების(Just In Time (JIT)) მეთოდით, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც Toyota Production System (TPS). ეს მეთოდი მიმართავს Toyota-ს ზოგად სტრატეგიას ნარჩენების, ინვენტარის ღირებულებისა და რეაგირების დროის შემცირებით. შედეგად, კომპანია აღწევს მაქსიმალურ ბიზნეს ეფექტურობას. მეორემხრივ, Toyota-ს აქვს ინოვაციის სტრატეგიული მიზანი, რათა მიმართოს ფართო დიფერენციაციას.

Cost leadership/Differentiation/Cost Focus/Differentiation Focus

Toyota იყენებს როგორც დიფერენციაციას, ასევე ფასში ლიდერობას, როგორც ზოგად სტრატეგიას, რათა მოიპოვოს კონკურენტული უპირატესობა საავტომობილო ინდუსტრიაში. ბაზარი, რომელზეც Toyota მოქმედებს, ფართოა და მოიცავს თითქმის ყველა ტიპის მომხმარებელს, რომლებიც ბაზარზე არიან ავტომობილების შესაძენად. Toyota-ს შეუძლია მიზანმიმართული იყოს ასეთი დიდ ბაზარზე, რადგან მას აქვთ რაღაც ყველასთვის. Toyota-ს აქვს ოთხბორბლიანი სატვირთო მანქანები და ჯიპები მათთვისაც, ვინც ცხოვრობს მძიმე კლიმატურ პირობებში, ჰიბრიდული მოდელები, როგორიცაა Prius ეკოლოგიურად სუფთა მომხმარებლებისთვის, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან გარემოს გადარჩენით, ასევე სტანდარტული მანქანები ყოველდღიური გამოყენებისთვის და ა.შ.

TOYOTA-ის ანსოფის მატრიცის ანალიზი

ანსოფის მატრიცა არის ოთხპუნქტიანი სქემა, რომელიც გვიჩვენებს კომპანიის პროდუქტების ურთიერთობას მის ბაზართან. Ansoff-ის ანალიზს ჩვეულებრივ იყენებენ დამკვიდრებული ბიზნესები, რომლებსაც აქვთ წინსვლის ფინანსური შესაძლებლობა და ეძებენ სწორ სტრატეგიებს ბიზნესის ზრდის უზრუნველსაყოფად. მოდელი გვიჩვენებს ოთხი შესაძლო პროდუქტისა და ბაზრის კომბინაციას, რომლებიც შეიძლება იყოს საფუძველი განსახორციელებელი შესაბამისი კორპორატიული სტრატეგიის დასადგენად. სხვა სასარგებლო მატრიცებთან და სტრატეგიული ზრდის მოდელებთან ერთად, როგორიცაა SWOT ანალიზი, პორტერის ხუთი ძალა, BCG მატრიცა და ღირებულების ჯაჭვის ანალიზი, Ansoff მატრიცა შეიძლება იყოს ძალიან სასარგებლო მენეჯმენტისა და მარკეტინგის ინსტრუმენტი.

ბაზარზე შეღწევა

ვარგისიანობა: ბაზარზე შეღწევის სტრატეგია ყველაზე შესაფერისია მზარდი და განვითარებადი ბაზრებისთვის. მაგრამ ამ შემთხვევაში, ავტომობილების ბაზარი უკვე კარგად არის ჩამოყალიბებული და შეღწევა ბევრად ადვილდება,  თუ სამიზნე ბაზარი იზრდება. იმის გათვალისწინებით, რომ Toyota არის ასეთი დამკვიდრებული სახელი საავტომობილო ინდუსტრიაში, ბაზარზე შეღწევის არჩევის რისკი არ არის მნიშვნელოვანი ბარიერი.

მისაღებობა: მენეჯმენტი შეიძლება წუხდეს, რომ კონკურენტი ავტომობილების მწარმოებლების მომხმარებლებზე მიზანმიმართულობამ შეიძლება გამოიწვიოს ე.წ „შურისძიება“ და, სავარაუდოდ, შენარჩუნების სტრატეგია განიხილება, როგორც შესაძლო და სასურველი ვარიანტი. ვინაიდან ამ კონკრეტული სტრატეგიის განხორციელებას თან ახლავს საკმაოდ დიდი ხარჯები, მოსალოდნელია, რომ Toyota-მ უნდა გააუმჯობესოს როგორც პროდუქტის ხარისხი, ასევე მომსახურების დონე, სარეკლამო ხარჯებით. თუმცა, თუ ასეთი სტრატეგიის გატარება, შედეგი არ გამოიღო, აქციონერებიც და თანამშრომლებიც ფრთხილად უნდა იყვნენ. მეორეს მხრივ, ეს გამოიწვევს აქციონერების მიერ აქციების ღირებულების შემცირებას და ასევე თანამშრომლებისთვის საშიშროების შექმნას, რომლებმაც შესაძლოა დაკარგონ
სამუშაო ადგილი წარუმატებელი საწარმოს და დაკარგული შემოსავლების შედეგად.

მიზანშეწონილობა: ის ფაქტი, რომ Toyota ერთ-ერთი უდიდესია საავტომობილო სამყაროში და უკვე არის ავტომობილების ბაზრის თითოეულ სეგმენტში, ის ბაზარზე პოტენციური შეღწევის განმსაზღვრელი ფაქტორია. ეს იმაზე მეტყველებს, რომ Toyota-ს შეუძლია გააგრძელოს და შეაღწიოს რომელიმე სხვა არსებულ ბაზარზე, სადაც ამ სტრატეგიის ყველაზე სავარაუდო სამიზნე ბაზარი იქნება მცირე ავტომობილების ბაზარი, რომელიც ძირითადად ახალგაზრდებზეა გათვლილი.

პროდუქტის განვითარება

ვარგისიანობა: საავტომობილო ბაზარზე სასტიკად მაღალი კონკურენციის გათვალისწინებით, ავტომობილების მწარმოებლებისთვის აუცილებელია უახლესი მოვლენების სისწრაფე. Toyota, ისევე როგორც ბევრი სხვა ავტომობილების მწარმოებელი, ცნობილია იმით, რომ დიდ თანხებს ხარჯავს კვლევასა და განვითარებაზე. მან 2008 წელს მსოფლიოს ნებისმიერი კომპანიის კვლევასა და განვითარებაზე დახარჯა ყველაზე მეტი. კომპანიამ დახარჯა 8,994 მილიონი აშშ დოლარი R&D-ზე, რაც გაყიდვების 4.4%-ია. Toyota-ს ფორმულა 1-ის სავარაუდო ბიუჯეტი 190 მილიონი ფუნტი იყო სეზონზე, ხოლო გასულ წელს ბიუჯეტი 445 მილიონ დოლარად იყო შეფასებული. კომპანია სავარაუდოდ გააგრძელებს პრიუსის და სხვა „ახალი საწვავის“ ალტერნატივების ტექნოლოგიაზე დაფუძნებას. Toyota-ს Global 21 პროექტი, რომელიც უფრო ცნობილია როგორც Toyota Prius, აძლევს კომპანიას უპირატესობას.

 მისაღებობა: საწვავის ფასების ზრდასთან ერთად, უფრო მეტი მძღოლი, სავარაუდოდ, ეძებს გზებს, რათა შეამციროს საავტომობილო ხარჯები და მართოს ეკოლოგიურად სუფთა მანქანები. უფრო მეტიც, აქციონერები და მენეჯერები დაინტერესებულნი იქნებიან შეინარჩუნონ კომპანიის დადებითი იმიჯი ეკოლოგიური პასუხისმგებლობით. სწორედ ამიტომ ტოიოტა აგრძელებს კვლევებზე მეტის დახარჯვას, რათა შეასრულოს თავისი გეგმა მომავალში მეტი ჰიბრიდული მანქანის გამოშვების შესახებ. სავარაუდოა, რომ მისი კარგი რეპუტაცია, რომელიც მომდინარეობს Prius მოდელიდან, დააკმაყოფილებს მომხმარებელთა საჭიროებებს. გარდა ამისა, მთავრობა კმაყოფილი იქნება Toyota-ს გადაწყვეტილებით, გააგრძელოს საწვავის ახალი და ინოვაციური ალტერნატივების კვლევა და წარმოება.

მიზანშეწონილობა: Toyota აშკარად სერიოზულად უყურებს ამ ახალი ტექნოლოგიის შემდგომ განვითარებას და აღიქვამს მას, როგორც მომავალს ამ ინდუსტრიაში. მათ წარმატებით გამოუშვეს პრიუსის მოდელი და, შესაბამისად, სავარაუდოა, რომ თუ აღმოაჩენენ უფრო ახალ ტექნოლოგიას,  უფრო მეტი შესაძლებლობა ექნებათ განვითარების. იმის გათვალისწინებით, რომ Toyota უკვე სწრაფ პროგრესს განიცდის ახალი პროდუქტების შემუშავებაში არსებული ავტომობილების ბაზრისთვის, რა თქმა უნდა, შესაძლებელია ამ ბაზარზე განვითარების გაგრძელება.

ორი შესწავლილი სტრატეგიული ვარიანტის გათვალისწინებით, სავარაუდოდ საუკეთესო ვარიანტი Toyota-სთვის არის პროდუქტის განვითარება არსებული ბაზრისთვის. კომპანიამ თავი დაიმკვიდრა და არსებობს ავტომობილების ბაზრის თითოეულ სეგმენტში. მისთვის საუკეთესო ვარიანტია გააგრძელოს ბრენდის განვითარება და პროდუქტების წარმოება, რომლებიც ყველაზე მოთხოვნადია.

ავტორი: ნათია მირველაშვილი, იაკობ ჯანგავაძე