“საქართველო – ღვინის აკვანი” – ეს სახელწოდება ჩვენს სამშობლოსთან დაკავშირებულ მრავალ ფაქტზე მეტყველებს. ყველა ქართველისთვის ცნობილია,რომ არქეოლოგიური გათხრების შემდეგ არჩმოჩნდა,რომ ჩვენს მიწაზე ყურძენი ჯერ კიდევ 8000 წლის წინ ხარობდა და ღვინის დამზადებაც ჩვენმა წინაპრებმა ამ დროიდან დაიწყეს. დღესდღეობით მეღვინეობა საქართველოში ერთ-ერთ უძველეს ტრადიციად ითვლება და მის პოპულარიზაციას ქართველი ხალხი სხვადასხვანაირად ცდილობს.2012 წლიდან საქართველოს აქვს უფლება,რომ ქართული წარმოების ღვინოს პოპულარიზაცია გაუწიოს ევროკავშირის სხვადასხვა ქვეყნებში სახელწოდებით “საქართველო – ღვინის აკვანი”.

აუცილებლად უნდა აღვნიშნოთ ისიც,რომ საქართველოსთან ერთად ღვინის ბაზარზე მრავალი სხვა ქვეყანა მოღვაწეობს. მაგალითად ესენია: იტალია, ესპანეთი, საფრანგეთი, აშშ და სხვა.

სეგმენტები ღვინის ბაზარზე

საბაზრო სეგმენტაცია არის კომპანიის საჭიროება ბაზრის მრავალფეროვნებისა და სამომხმარებლო ქცევის განსხვავებების შესახებ, მთელ ბაზარზე არსებული ყველა ახლანდელი და პოტენციური მომხმარებელი კლასიფიცირდება, როგორც მომხმარებელთა ჯგუფების რიგი მსგავსი მახასიათებლებით, მათი მიზნობრივი ბაზრის დასადგენად. ეს ეხმარება ღვინის კომპანიებს გაიგონ მომხმარებელთა მოთხოვნები და შემდეგ დააკმაყოფილონ ისინი.გასათვალისწინებელია ოთხი მნიშვნელოვანი სტანდარტი: გეოგრაფიული, დემოგრაფიული, ფსიქოლოგიური და ქცევითი სეგმენტაცია. ღვინის ინდუსტრიაში ბაზრის სეგმენტაციას უდიდესი მნიშვნელობა აქვს ღვინის მწარმოებლებისა და მარკეტინგისთვის. მაგალითად, ასაკობრივი დაყოფისა და შემოსავლების სეგმენტაციის მიხედვით, მომხმარებელთა  სურვილის გაგების შემდეგ, ღვინის მწარმოებლებს შეუძლიათ ჩამოაყალიბონ ჩავიანთი მიზნები ან მარკეტინგის სტრატეგია.ღვინის მწარმოებლებმა უნდა გადაწყვიტონ, რა სეგმენტებზე სურთ მუშაობა. ასე რომ, სამი ასპექტი უნდა გაითვალისწინონ. მეღვინეები აფასებენ ბაზრის სეგმენტის თვისებებს: სეგმენტის ზომა და ზრდის ტემპი, სეგმენტის სტრუქტურული მიმზიდველობა და კომპანიის მიზნები და რესურსები.

ბაზარი შედგება მომხმარებლებისა და გამყიდველებისგან. ხოლო სხვადასხვა მომხმარებელს შეიძლება ჰქონდეს განსხვავებული მოთხოვნილებები, მახასიათებლები, ქცევა ან შეძენის დამოკიდებულება. თითოეული მომხმარებელი არის ცალკეული სუბიექტი, მათ აქვთ უნიკალური სურვილები. მაშასადამე, გამყიდველებმა შეიძლება ბაზარი გაყონ ინდივიდუალური ბაზრების სხვადასხვა ჯგუფებად. ყველა სამომხმარებლო ჯგუფი წარმოადგენს საბაზრო სეგმენტს, თითოეული სეგმენტი არის მსგავსი მოთხოვნილების ან საჭიროების მქონე მყიდველების გაერთიანება.

გეოგრაფიული სეგმენტაცია, იგი ბაზარს ყოფს რამდენიმე გეოგრაფიულ ნაწილად. ღვინის კომპანიას შეუძლია აირჩიოს ერთი ან რამდენიმე გეოგრაფიული მხარე, რომ ყურადღება მიაქციოს მომხმარებლის საჭიროებებსა და სურვილებს. მაგალითად, მრავალეროვნულ კომპანიას ურჩევნია მთავარი კომპანიის შექმნა ქალაქის შუაგულში. კომპანიებს სურთ საუკეთესო ადგილები, მაგალითად Myer ან David Jones Randall Mall- ზე, რომელიც მდებარეობს ადელაიდის ცენტრში. მოგეხსენებათ, საქართველოში ყველაზე ცნობილი რეგიონი მეღვინეობის კუთხით გახლავთ კახეთი, სწორედ ამიტომ რამდენიმე კომპანიამ აირჩია ეს ადგილი საკუთარი კომპანიის მთავარი ოფისის დასაარსებლად. ამის მაგალითია : “შალაურის ღვინის მარანი”,თელავის ღვინის მარანი”,  “შატო მუხრანი”, “თელიანი ველი” და სხვა.

დემოგრაფიული სეგმენტაცია, ეს ბაზარს ყოფს ისეთ ჯგუფებად, როგორებიცაა: ასაკი, სქესი, პროფესია, შემოსავალი, ოჯახის ზომა,ტიპი, ცხოვრების სტილი, ეროვნება, ეთნიკურობა, რელიგია, სოციალური კლასი. ეს ფაქტორები კომპანიებში განსაკუთრებლი პოპულარობით სარგებლობს,რათა შეძლონ მომხმარებელთა დაყოფა.მყიდველთა მოთხოვნილებები ყოველთვის იცვლება ასაკთან ერთად. ასე რომ, მრავალი კომპანია იყენებს ასაკობრივ სეგმენტაციას თავიანთი პროდუქტის პოზიციონირებისთვის. როგორიცაა KFC,რომლის პროდუქციაც ძირითადად ახალგაზრდებზეა გათვლილი. ასევეა ღვინის კომპანიებიც. უკვე საკმაოდ დიდი ხანია,რაც ბაზარზე ვხვდებით ღვინის კლსიფიკაციის სხვადასხვა შემთხვევებს. მაგალითად ზოგიერთი მათგანი გათვლილი არის მხოლოდ ქალბატონებისთვის. ზოგიერთი  ნაკლებად ალკოჰოლიანია და ა.შ. შემოსავლების სეგმენტაციას ხშირად იყენებს მრავალი კომპანია. შემოსავლის ცვლილებები პირდაპირ გავლენას მოახდენს მომხმარებელთა სურვილისა და ხარჯვის მოდელზე. მაღალი შემოსავლის მომხმარებლები შეიძენენ უფრო ძვირ პროდუქტებს, ვიდრე დაბალი შემოსავლის მომხმარებლები. ამას აკეთებენ ღვინის მწარმოებელი კომპანიებიც. ისინი ითვალისწინებენ რა მომხმარებლის შემოსავლიანობასა და ყიდვის შესაძლებლობებს და გვთავაზობენ სხვადასხვა ფასის ღვინოს. ამ საკითხზე კი უფრო ვრცლად ქვემოთ ვისაუბრებთ.

რაც შეეხება ფსიქოლოგიურ სეგმენტაციას, ეს ხდება მომხმარებლის ცხოვრების წესის, პიროვნების, ყიდვის მოტივებისა და სხვა განმაპირობებელი ფაქტორების მეშვეობით. ყველა მყიდველს გააჩნია ინდივიდუალური დამოკიდებულება სხვადასხვა ბრენდის ღვინოებთან დაკავშირებით. მაგალითდ,ზოგიერთი ადამიანი შეიძლება იყოს მეტი გართობის მოყვარული და მან შეიძლება უპირატესობა უფრო ალკოჰოლიან ღვინოს მიანიჭოს. ზოგიერთ ადამიანს, შესაძლოა უარყოფითი დამოკიდებულება აქვს წითელ ღვინოსთან და ის უპირატესობას ანიჭებს თეთრს და სხვა. მაგალითად, ბრიტანულმა ტანსაცმლის მაღაზიამ ქალების კლასიფიკაცია მოახდინა ორ ტიპად. ესენია : “simple-type women” და “fashion-type women”. ამ ორი ტიპის მანდილოსანისთვის ისინი შეკერავენ ტანისამოსს განსხვავებული მასალითა და დიზაინით.

ბაზრის დაყოფა ქცევითი სეგმენტაციის მიხედვით დამოკიდებულია იმაზე,თუ რას აქცევს დიდ ყურადღებას მყიდველი. რა დროს ანდომებს სხვადასხვა პროდუქტის შეძენას, რომელ ბრენდებს და რა ტიპის პროდუქტს ანიჭებს უპირატესობას და ა.შ. ამ ყველაფერზე შესაძლოა გავლენ მრავალმა ფაქტორმა იქონიოს. მაგალითად ტელევიზორში გასულმა რეკლამამ, გამოცდილებამ, ან უბრალოდ მაღაზიაში შესვლისას თვალში მოგხვდეთ იმ ერთი პროდუქტის რეკლამა, შეფუთვა ან სხვა რამ და “შემოგეყიდოთ”.მაგალითად, ქვემოთ მოცემულია ღვინის რამდენიმე რეკლამა, რომელთა ნახვისასაც რთულია გვერდი აუქციო მათ და ცდუნებამ არ გძლიოს.

ღვინის ფასები

ყველა ადამიანისთვის ცნობილია,რომ კარგი ღვინო ძვირი ღირს, თუმცა 40,000$ საკმაოდ კოლოსალური ერთი ბოთლი ღვინისთვის. თუმცა უნგრული ღვინის მწარმოებელი Royal Tokaji ამბობს, რომ ღვინო სახელად ” ესენცია მაგნუმ 2008″ ნამდვილად იმსახურებს,რომ ღირდეს თითოეული ცენტი.

CNN-ის ერთ-ერთ სტატიაზე დაყრდნობით,ბოლო 25 წელიწადში საგრძნობლად არის შემცირებული ღვინის რეალიზაცია,რადგან ამერიკელი მომხმარებელი უფრო მეტ უპირატესობას ახლა ანიჭებს ლიქიორსა და სხვადასხვა კოქტეილებს. McMillan-ს სჯერა, რომ ეს ფაქტი არ გამოიწვევს ღვინის მოყვარულთაგან ამ სასმლის სრულ უარყოფას.

მსოფლიოში ცნობილი ერთ-ერთი ღვინის ონლაინ მარკეტი-vivino.com გვთავაზობს სტატისტიკებს, თუ რა ღირს საშუალოდ წითელი და თეთრი ღვინო და ამასთან, თან ურთავს თავისივე შეფასების სქემას. იხილეთ:

წითელი ღვინის ფასები, წყარო  vivino.com

როგორც ვხედავთ, წითელი ღვინის ყიდვა საშუალოდ ჩვენ შეგვიძლია 15$-ად, ხოლო ყველაზე ხარისხიან წითელ ღვინოს კი ჩვენ 528,82$-ად ვიყიდით ონლაინ ამავე საიტზე.

თეთრი ღვინის ფასები, წყარო vivino.com

თეთრ ღვინოსთან დაკავშირებით შევიძლია ვთქვათ,რომ მისი საშუალო ღირებულება არის 14$,ხოლო ყველაზე ხარისხიანი პროდუქტის შეძენას შევძლებთ 280$-ად.

რაც შეეხება საქართველოს, ჩვენს მიერ მოპოვებული ინფორმაციით ღვინის ხარისხი განსზღვრავს მის ფასს. საქართველოში მრავალი ყურძნის ჯიში არსებობს, რომელთა დაწურვის შედეგადაც ვიღებთ ქართულ ტრადიციულ ღვინოს. მაგალითად ესენია: “უსახელოური”, “ხვანჭკარა”, “საფერავი”,”რქაწითელი” და სხვა.

უსახელოური საკმაოდ დიდი პოპულარობით სარგებლობს. მისი ფასი მერყეობს 80-90 ლარამდე და რა თქმა უნდა, მისი საექსპორტო ფასი გაცილებით დიდია. მას ხშირად მოიხმარენ ევროპის ქვეყნებსა და ჩინეთში.

მუსკატი-ეს ღვინო 50-70 ლარი ღირს და ის საკმაოდ მცირე რაოდენობით იწურება. ამ ჯიშის ყურძნის გავრცელების არეალი ძირითადად კახეთი და მუხრანია. ქისი – როგორც მუსკატი, ისიც საკმაოდ მცირე ოდენობით მზადდება და ღირს დაახლოებით 40-50 ლარი.

რა ფაქტორები ახდენენ ზეგავლენას ღვინის შეძენაზე

მომხმარებლის ქცევაზე ღვინის შეძენის დროს მრავალი ფაქტორი ახდენს ზეგავლენას.ერთ-ერთი მაგალითია მისი ფასი.

თუკი მომხმარებელს არ აქვს იმდენის შესაძლებობა,რომ იყიდოს ძვირადღირებული ღვინო,ის უპირატესობას ანიჭებს შედარებით ბიუჯეტურ პროდუქციას.

ასევე, შეგვიძლია ვისაუბროთ მყიდველთა იმ ნაწილზე,რომლებიც უპირატესობას ღვინოს არათუ ხარისხის, არამედ ფასის მიხედვით ანიჭებენ. მაგალითად, მათ გონებაში ჩამოყალიბებულია ისეთი სტერეოტიპი, რომ რაც უფრო ძვირი ღირს სასმელი, მით უფრო მაღალია მისი ხარისხი.

კიდევ ერთი ფაქტორი, რაც ზეგავლენას ახდენს მომხმარებლის არჩევანზე არის შეფუთვა.

მაგალითად, თქვენ რომელ ღვინოს მიანიჭებდით უპირატესობას, თუკი ისინი გასნჯული არ გაქვთ, პირველს თუ მეორეს? ეს ერთ-ერთი მარკეტინგული ხრიკია, რასაც მრავალი კომპანია საკმაოდ კარგად არტმევს თავს. ისინი ფუტავენ საკუთარ პროდუქცას ისე,რომ მიიზიდონ მომხმარებელი და ერთხელ მაინც გაასინჯონ მათ თავიანთი ღვინო.

კიდევ ერთი ფაქტორია რჩევა.

მაგალითად თუკი თქვენ სხვა ქვეყანაში მოგზაურობთ და იქ მცხოვრები ადგილობრივები გაგაცნობენ თავიანთ კულტურას და მოგიყვებიან ღვინის წარმოების შესახებ, აუცილებლად გაგიჩნდებათ ინტერესი,რომ გასინჯოთ მათი წარმოებული ღვინო და შემდეგ შეადაროთ ქართლი და უცხოური ღვინის ხარისხი.

ზემოთ ჩამოთვლილი მაგალითების გარდა კიდევ მრავალი ზემოქმედი ნიშანი არსებობს დღეს თანამედროვე მსოფლიოში. ამის განმაპირობებელი ერთ-ერთი ყველაზე დიდი ფაქტორია მომხმარებელთა დიფერენტულობა ბაზარზე. ჩვენ შეგვიძლია გაჩვენოთ,თუ რამდენი სახის მომხმარებელი შეიძლება არსებობდეს და რას შეიძლება მიანიჭონ მათ უპირატესობა.

1. მომხმარებელთა 23% ღვინის მოყვარული,თუმცა მათ არ იციან თუ რაზე შეაჩერონ არჩევანი, ამიტომ ხშირად ისინი უპირატესობას ღვინოებს იარლიყებისა და შეფუთვის მიხედვით ანიჭებენ.ისინი ღვინის შესახებ ინფორმაციას იღებენ შეფუთვაზე მოცემული წარწერებით.ისინი ძალიან გახსნილები არიან იმისათვის,რომ ღცევა მისცენ სხვებს, თუმცა საკმაოდ სწყინთ,როცა ღვინის სექციაში მხოლოდ ისინი დგანან.თუკი მათ რამე აბნევთ, არ ყიდულობენ.
2. მომხმარებელთა 20% განიხილავს ღვინოს სტატუსის მიხედვით.უყვართ ახალი პროდუქტების აღმოჩენა და საკმაოდ დიდი ცოდნაც აქვთ.უყვართ,როცა პირველები არიან ღვინის დეგუსტაციაში.სანამ სავახშმოდ წავლენ რესტორანში,იყენებენ ინტერნეტს,რათა მოძებნონ რესტორნის მენიუ და უფრო მეტი ინფორმაცია მოიპოვონ იქ არსებული ღვინის ფასებისა და ტიპების შესახებ.
3. მყიდველთა 16% ამჯობინებს,რომ იყიდოს ღვინო ცნობილი, უკვე დამკვიდრებული მეღვინეებისგან. ფიქრობს,რომ ღვინო უფრო მეტად ფორმალურ სიტუაციას უხდება და ის ამჯობინებს სახლში ყოფნასა და დროის გატარებას ოჯახთან და მეგობრებთან ერთად. უყვარს,როცა მას სტავაზობენ ბრენდირებულ,ცნობილ ნაციონალურ ღვინოებს. ხშირად არ სინჯავს მისთვის ახალ ღვინოს. ყიდულობს საყვარელ პროდუქციას ის,სადაც ადვილია იპოვოს ისინი და არ უწევს ძებნა. ამ კატეგორიას ძირითადად ტრადიციული შეხედულებების მქონე ადამიანები მიეკუთვნებიან.
4. ასევე მომხმარებელთა 16% მიეკუთვნება იმ კატეგორიას,რომელსაც ურჩევნია,რომ თავად აღმოაჩინოს და გასინჯოს ახალი პროდუქტები. მას ცოტა აქვს ფავორიტი სასმელი და მის სიაში კი უამრავია ახალი აღმოჩენები.ვაჭრობს ძირითადად დიდ მაღაზიებსი,რათა საშუალება მიეცეს ახალი პროდუქციის აღმოსაჩენად. მათ ყოველთვის იციან,თუ რა დახვდებატ მარაძიაში ფასდაკლების სექციაში.
5. მომხმარებელთა 14% არ ფლობს დიდ ინფორმაციულ ბაზას ღვინის შესახებ, უბრალოდ იცის, თუ რისი დალევა უყვარს. თითქმის ყოველთვის ერთსა და იმავე ბრენდის ღვინოს ყიდულობს. არ უყვარს ამ მიზნით მაღაზიაში წასვლა,ამიტომ ყიდულობს საკმარის რაოდენობას,რათა მომარაგებლი ჰქონდეს.
6. რაც შეეხება ბოლო 12%-ს ეს ის ხალხია, ვისაც სახლში მეგობრებთან გართობა იზიდავთ და თვიან,რომ გაცნობიერებულნი არიან ღვინის არჩევის საკითხში.ამოწმებენ სხვადასხვა ადამიანის შეხედულებას ამა თუ იმ ღვინის შესახებ.

ხატია მგელიაშვილი
ელენე ჭონიაშვილი
შავი ზღვის საერთაშორისო უნივერსიტეტის მენეჯმენტისა და მარკეტინგის პროგრამა