ეკატერინე კოჭლამაზაშვილი, მარიამ ქადაგიძე, IBSU
ბიზნესისა და ტექნოლოგიების ფაკულტეტი, მარკეტინგის პროგრამა

ალბათ ხშირად გიკითხავთ საკუთარი თავსთვის, რა არის მოტივაცია? რაში გვჭირდება ის? ადამიანის წარმართველი მამოძრავებელი ძალა გახლავთ მოტივაცია, რომლის სამიზნე ისევ და ისევ მომხმარებელია და მომდინარეობს მომხმარებლის გაცნობიერებული თუ გაუცნობიერებელი მოთხოვნილებისაგან და მიმართულია ამ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების გზების ძიებისკენ. ჩვენ ყველას, როგორც ბაზრის სამიზნე ობიექტებს გვამოძრავებს გარკვეული მოტივი, რაც საკუთარ წინსვლასა და თვითრეალიზაციაში გვეხმარება.

გიფიქრიათ თუ არა, რომ თვისობრივი კვლევა, არის ის ძლიერი იარაღი, სადაც ყველაზე უკეთ ჩნდება თითოეული ჩვენგანის მოტივი, რომელიც არც კი გვესმის. ადამიანთა გარკვეული მოთხოვნილებების კვლევას აბრაამ მასლოუ შეეცადა და ამით გენიალური თეორია ჩამოაყალიბა, რომელიც დღეს მოტივაციის თეორიების დომინანტია.

აბრაამ მასლოუს პირამიდის პირველ საფეხურს ისეთი ძირითადი ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები წარმოადგენს როგორებიცაა: საჭმელი, სასმელი, ძილი, პირადი ჰიგიენა და სხვა ანუ, სიცოხლისთვის აუცილებელი საჭიროებები.

ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებების შემდეგ მეორე საფეხურზე მოდის უსაფრთხოებისა და დაცულობის აუცილებლობა, როგორც ფიზიკური და ემოციური ასევე ეკონომიკური თვალსზრისით.

დაცულობა და უსაფრთხოება მოიცავს:

• პერსონალურ უსაფრთხოებას
• ფინანსურ დაცულობას
• ჯანმრთელობის დაცვას
• დაცულობა უბედური შემთხვევებისა და ავადმყოფობისგან

პირამიდის მეასმე საფეხურს განეკუთვნება სიყვარული, სითბო, ურთიერთობა-ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების შემდეგ ადამიანს უჩნდება სურვილი უყვარდეთ, უყვარდეს, ეკუთვნოდეს ვინმეს და პირიქით. აღსანიშნავია, რომ ადამიანს აქვს განცდა კუთვნილებისა მაშინაც, როცა ის ეკუთვნის რომელიმე სოციალურ ჯგუფს, კლუბს, რელიგიას. პირამიდის მესამე საფეხური ელემენტარული მოთხოვნილებებიდან კმაყოფილების განცდიდან, სიყვარულსა და კუთვნილების შეგრძნებებზე გადადის.

მეოთხე დონე თვითშეფასებასა და მოტივაციას მიემართება. ეს საფეხური ყველაზე მეტად შეეფერება “თვითმოტივაციის” იდეას. პატივისცემა – ნებისმიერი ადამიანი აფასებს საკუთარ თავს, ანუ აქვს თვითშეფასების უნარი, აფასებს და გრძნობს სხვების დამოკიდებულებას მისდამი, ხედავს საკუთარ ადგილს საზოგადოებაში. ყველა ნორმალურ ადამიანს სურს, იყოს პატივცემული სხვების მიერ, იყოს მისაღები და დაფასებული საზოგადოებაში.

 პირამიდის მეხუთე საფეხურზე გაგების საჭიროებას ვხვდებით, რაც საკუთარ თავში ისეთ აბსტრაქტულ ცნებებს გულისხმობს, როგორებიცაა : ცნობისმოყვარეობა, მიზეზის მაძიებლობა და საკითხის ღრმად შეცნობის სურვილი. თვითრეალიზება – „ადამიანს რაც შეუძლია იყოს, ის უნდა იყოს“, “What a man can be, he must be.”

საივულერიო კომპანია ”ზარაფხანა” მომხმარებელს საშუალებას აძლევს მოახდინოს საკუთარი თავის თვითმოტივაცია, იყოს დაფასებული, ჰქონდეს გარკვეული სტატუსი და ა. შ. ,,ზარაფხანა“ ათლწეულების მანძილზე ავითარებს ქართულ საოქრომჭედლო კულტურას, სწორედ ამის გამო დღეს მისი სახელი დახვეწილ სტილთან, სანდოობასა და ხარისხთან ასოცირდება.

ბრენდულ კოლექციებთან ერთად, ”ზარაფხანა” მომხმარებელს ექსკლუზიური შეკვეთების სერვისსაც სთავაზობს. ერთი სიტყვით, აქ ნებისმიერ საიუვლირო მომსახურების გაწევაა შესაძლებელი. – ეს კომპანია შეიძლება მივაკუთვნოთ პირამიდის მეხუთე საფეხურს თვითგამოხატვის მოთხოვნილებას, ვინაიდან, ამ პროდუქციით მომხმარებელს შეუძლია საკუთარი თავის წარმოჩენა სოციუმში.

ნიკორას სუპერმარკეტი მომხმარებელს გარდა ადგილობრივი წარმოების პროდუქციისა, ასევე სთავაზობს სხვადასხვა წამყვანი ქვეყნებიდან იმპორტირებული უმაღლესი ხარისხის ნატურალური, გემრიელი, ეკოლოგიურად სუფთა და დანამატებისგან თავისუფალი ევროპული პროდუქტების მრავალფეროვან ასორტიმენტს. სწორედ ამის გამო ეს კომპანია შეიძლება მივაკუთვნოთ, როგორც პირამიდის პირველ საფეხურს, რომელიც უზრუნველყოფს მომხარებლის ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას ასევე, მეორე საფეხურს, სადაც ხდება ადამიანის დაცულობის და უსაფრთხოების უზრუნველყოფა, ვიანიდან, კომპანიას აქვს “ნიკორა სუპერმარკეტი” უკვე რამდენიმე წელია ფლობს ხარისხის მართვისა და სურსათის უვნებლობის საერთაშორისო ISO 9001 : 2008; ISO 22000 : 2005 – НАССР სერტიფიკატებს.

,,ორი ნაბიჯი“ ქართული საცალო ვაჭრობის სფეროს ერთ-ერთი გამოკვეთილი ლიდერია, რომელმაც 2010 წლიდან უბნის მაღაზიის ფორმატით პირველმა დაიწყო ოპერირება. ამ დროიდან მოყოლებული, ქსელი დღითიდღე ფართოვდება და მომხმარებელს მისგან 2 ნაბიჯში, ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტებზე, ხელმისაწვდომ ფასებსა და კომფორტულ გარემოს სთავაზობს.

კარფური უზრუნველყოფს კლიენტთა კმაყოფილებას და ყოველდღიურ კომფორტს, 100 000-ზე მეტი პროდუქტის ფართო არჩევანს. მყიდველს შეუძლია ყოველდღიური საჭიროების, სახლის ელექტრომოწყობილობების თუ ახალი ხილის შეძენა – როგორც უცხოური, ისე ადგილობრივი წარმოების, ამის გამო ის შეიძლება მივაკუთვნოთ ასევე მეხუთე დონეს, რომელიც ხელს უწყობს თანამშრომლების პიროვნულ განვითარებას, კარიერულ წინსვლას და მოტივაციას. მათი მიზანია საქართველოში არსებული საოჯახო პროდუქტების საუკეთესო ხარისხისა და მრავალფეროვნების უზრუნველყოფა. მათი სავაჭრო პაკეტებისა და ფასდაკლების შეთავაზებების კომბინაცია ნიშნავს, რომ ამ პროდუქტებს კიდევ უფრო დაბალ ფასად სთავაზობენ, რის შედეგადაც მათ შეუძლიათ აუცილებელი საოჯახო პროდუქტების საუკეთესო ფასად შეძენა.

სპარი მომხმარებელზე მორგებული მაღაზიათა ქსელია. მათი უმთავრესი ფილოსოფია მომხმარებელზე ზრუნვა და მათი მოლოდინის გამართლებაა. მათთივის საამაყოა ის ფაქტი, რომ მსოფლიოს უდიდეს მაღაზიათა ქსელს წარმოადგენენ საქართველოში. მათ ესმით თითოეული მომხმარებლის რეალური საჭიროებები.ისინი უზრუნველყოფენ უსაფრთხო და მაღალი ხარისხის პროდუქციას. მათი სტრატეგიაა, ჰქონდეთ ფასზე ორიენტირებული მკაცრი პოლიტიკა. სტრატეგიის საფუძველია პრომო აქციები და ფასდაკლების ფართო სპექტრი.

,,გუდვილი” – პირველი ჰიპერმარკეტების ქსელია საქართველოში. რომელიც გვთავაზობს კომფორტულ გარემოს, პროდუქტის ფართო არჩევანსა და ხარისხის მუდმივ კონტროლს. გამოირჩევა საკუთარი წარმოების უგემრიელესი მზა კერძებით, ხორცპროდუქტითა და საკონდიტრო ნაწარმით. ,,გუდვილი’’ საკვები და არასაკვები პროდუქტის ერთ-ერთი უმსხვილესი იმპორტიორია გერმანიიდან, ჰოლანდიიდან, იტალიიდან, საფრანგეთიდან, ბულგარეთიდან და უკრაინიდან. ჰყავს 300-ზე მეტი კორპორატიული კლიენტი. ასევე, გვთავაზობს უმაღლესი ხარისხის ქეითერინგისა და სადღესასწაულო მომსახურებას.ჩვენი აზრით, ზემოთ აღნიშიშნული სუპერემარკეტების ქსელიები, შეიძლება მივაკუთვნოთ პირამიდის პირველ საფეხურს, რადგან იგი უზრუნველყოფს მომხმარებლების ფიზიოლოლოგიური მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას, საკვების და სასმელების მრავალფეროვანი ასორტიმრნტის მხრივ.

ასევე, მოცემული სუპერმარკეტები მიეკუთვნება პირამიდის მეორე საფეხურს უსაფრთხოების და დაცულობის მოთხოვნილებას, რადგან იგი ახდენს მომხმარებელისა და თანამშრომლების დაცულობასა და უსაფრთხოებას. უნდა აღინიშნიშნოს ის ფაქტი, რომ ეს მაღაზიათა ქსელები, უნდა მივალკუთვნოთ მესამე, მეოთხე და მეხუთე საფეხურს. მესამე-სოციალური მოთხოვნილებები-ამ სუპერმარკეტების ქსელში მომსახურე პერსონალი მომხმარებლის მიმართ იჩენს სითბოს, სიყვარულს და აფასებს მათ გემოვნებას. მეოთხე-იგი პატივს სცემს თითოეული თანამშრომლის და მომხმარებლის მოთხოვნილებებს. მეხუთე დონეს, სადაც ხდება თვითრეალიზაცია, თვითგამოხატვა, კარიერული და პიროვნული წინსვლა, ვინაიდან, მათთვის მნიშვნელოვანია თითოეული თანამშრომელი, ამიტომ მუდმივად ზრუნავს ხელსაყრელი სამუშაო პირობების შექმნასა და მათ კარიერულ განვითარებასა და მოტივაციაზე.

ჩაი „მანნა“ საქართველოში, საგურამოში არსებული საწარმო და კომპანიაა, რომელიც ბაზარს ქართული ნატურალური ჩაის მრავალფეროვან ასორტიმენტს სთავაზობს. წარმოებაში ხორციელდება ბიო ჩაისა და ბიო მცენარეებისგან სხვადასხვა ჩაისა და ბუკეტების შექმნა და დაფასოება, სანელებლებისა და ჩირის წარმოება.

ჩაი ,,გურიელი“ 2010 წარსდგა ქართულ ბაზარზე. ეს კომპანია აწარმოებს უდიდესი საექსპორტო პოტენციალის მქონე, უმაღლესი ხარისხის ჩაის. ყველა მის პროდუქტს აქვს გამორჩეული გემო და არომატი, აგრეთვე ექსკლუზიური დიზაინი და შეფუთვა.

აქედან გამომდინარე, ეს კომანიები მიეკუთვნოთ ერთი მხრივ, პირამდის პირველ დონეს, რადგან აკმაყოფილებს თითოეული ჩვენგანის გემოვნურ მოთხოვნილებებს ჩაის და ჩირის მრავალფეროვანი ასორტიმენტით, ხოლო მეორე მხრვ პირამიდის მეორე დონეს, რომელიც მომხმარებლის უსაფრთხოებას და დაცულობას უწყობს ხელს.

„ზანდუკელის ლიმონათი” ქართული ტრადიციის ნაწილია, ყველა სუფრის მასპინძელი არა მარტო საქართველოში, არამედ საზღვრებს გარეთაც _ ინტერესი ამ ბრენდის მიმართ საკმაოდ მაღალია და მნიშვნელოვანი იყო როგორც ადგილობრივი ისე საექსპორტო ბაზრებზე მომხარებლებისა და პარტნიორებისთვის. მთავარი მიზანი საექსპორტო ქვეყნებთან ურთიერთობაა.

,,ლიმონათი ზანდუკელი“ მეიკუთვნება მასლოუს პირამიდის პირველ საფეხურს, რადგანაც უზრუნველყოფს მომხმარებელთა ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებათა დაკმაყოფილებას,

საკონდიტრო მადარტი ლიდერი საკონდიტროა რეგიონში, რომელიც თანამედროვე ტექნოლოგიების გამოყენებითა და კვების უსაფრთხოების სტანდარტების დაცვით ქმნის, უმაღლესი ხარისხის ინგრედიენტებით დამზადებულ ქართულ საკონდიტრო ნაწარმს: ტორტი, ნამცხვარი, ხაჭაპური.

გარდა პროდუქციის წარმოებისა, საკონდიტროს გააჩნია საკუთარი მიტანის სერვისი, რომელიც განსაკუთრებულად გამოირჩევა თავისი პუნქტუალობითა და ხარისხით. კომპანიაში 600-ზე მეტი ადამიანია დასაქმებული. იგი უქმნის საუკეთესო გარემოს შედეგზე ორიენტირებულ პროფესიონალებს.

,,ტკბილი ქვეყანა” 2005 წლის დეკემბერში დაარსდა. კომპანიამ ფუნქციონირება 2006 წლის მარტიდან დაიწყო. საწარმომ უმოკლეს დროში შეძლო საქართველოს ბაზარზე გამორჩეული ადგილის დამკვიდრება. მისი წარმატება განაპირობა არამარტო მაღალკვალიფიციურმა პერსონალმა, არამედ უახლესმა ტექნოლოგიებმაც, რომლის შემოტანა ქარხანამ მსოფლიოს წამყვანი ქვეყნებიდან (გერმანია,საფრანგეთი, იტალია) განახორციელა. ფაბრიკა, დღეისათვის, მომხმარებელს ტკბილეულის უამრავ სახეობას სთავაზობს, რომელიც გარდა მრავალფეროვნებისა მაღალი ხარისხითა და კვებითი ღირებულებებით გამოირჩევა. “ტკბილი ქვეყანა”-მ დიდიხანია მომხმარებლისგან დამსახურებულად მოიპოვა სანდო და მაღალხარისხიანი პროდუქციის მწარმოებელი კომპანიის სახელი. სწორედ მათი შეხედულებების გაზიარებისა და მოთხოვნილებების გათვალისწინების შედეგია, რომ კომპანიის ავტორიტეტი ურყევი და საიმედო გახდა. საკონდიტრო პროდუქციის წარმოების პროცესში, ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი ფაქტორი ტექნოლოგიური მხარეა. ამიტომაც “ტკბილი ქვეყანა”-ს მიერ გამოშვებული პროდუქციის ხარისხის კონტროლი, ინტენსიურად მოწმდება უახლესი ტექნოლოგიით აღჭურვილ ლაბორატორიაში. ამ პროცესის საიმედოობას უზრუნველყოფს მაღალკვალიფიციური კადრებით დაკომპლექტებული პერსონალი. ამასთან, ფაბრიკის სპეციალისტები, დღევანდელი საბაზრო მოთხოვნილებებიდან გამომდინარე, მუდმივად ზრუნავენ ასორტიმენტის განახლებაზე.

ზემოთ აღნიშნული საწარმოო კომპანიები შეიძლება მივაკუთვნოთ მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქიის პირველ რიგში, პირველ საფეხურს, რომელიც მომხმარებელს ეხმარება არსებობაში და ცხოვრებაში, ვიაიდან ტკბილეული და თითოეული ჩვენგანის ცხოვრების განუყოფელი ნაწილია, ასევე მეორე რიგის საფეხურს, რადგან იგი უზრუნველყოფს უსაფრთხოების მოთხოვნილებას ნატურალური და ხარისხიანი პროდუქციით. მესამე დონე-სოციალური მოთხოვნილება-რადგან ამ საწარმოებში მომუშავე პერსონალი უშუალო დამოკიდებულებას ინარჩუნებს მომხმარებელთან. მეოთხე-პატივისცემა-იგი პატივს სცემს თანამშრომლებს და მათთან მეგობრულ დამოკიდებულებას ინარჩუნებს, ასევე აფასებს საზოგადოების გემოვნებას. მეხუთე დონე– თვითგამოხატვის მოთხოვნილება, ვინაიდან, საწარმოში მომსახუერ პერსნოალს შეუძლია საკუთარი უნარების მაქსიმალურად გამოყენება და თვითრეალიზაცია.

ფაბრიკა – გასართობი მულტიფუნქციური სივრცე ადგილობრივებისა თუ მოგზაურებისთვის, თბილისის ცენტრალურ უბანში. ადგილი სადაც ერთ სივრცეშია გაერთიანებული ურბანული კაფეები და ბარები, მაღაზია-სახელოსნოები, საგანმანათლებლო და საერთო სამუშაო სივრცეები, რეგიონში ყველაზე დიდი ჰოსტელი, ყველასთვის საყვარელი უზარმაზარი ეზო და უამრავი ღონისძიება.

საბჭოთა დროინდელმა სამკერვალო ფაბრიკამ ახალი სიცოცხლე შეიძინა და გარდაიქმნა მულტიფუნქციურ ურბანულ სივრცედ. ახლა აქ თავს იყრიან ენთუზიაზმით სავსე ახალგაზრდები, რომლებიც მუდმივად მზად არიან სრულიად ახალი და განსხვავებული გამოცდილების მისაღებად და გასაზიერებლად. აქ ყველა სივრცეს თავის განუმეორებელი კონცეფცია და ატმოსფერო აქვს და ერთად ისინი უნიკალურ გარემოს ქმნიან.თუკი ფაბრიკაში ყოფნისას გასეირნების სურვილი გაგიჩნდათ, ყოველთვის შეგიძლიათ ეწვიოთ განახლებული დავით აღმაშენებლის გამზირს.

ეს მულტიფუნქციური სივრცე მიეკუთვნება პირამიდის მეოთხე საფეხურს-პატივისცემის მოთხოვნილებას-ვინაიდან ამ სივრცეში პატივს სცემენ მომხმარებლებს და უხრუნელყოფენ მათ კმაყოფილებას და ასევე მეხუთე საფეხურს-რადგან აქ ადამიანი ახდენს საკუთარი თავის თვიგამოხატვას და თვითრეალზაციას.

დეგუსტო არის სწრაფი კვების ტიპის ობიექტი, რომელიც ორიენტირებულია ჯანსაღი საკვების წარმოებაზე, რაც შეიძლება დაბალ ფასად. ამჟამად დეგუსტოს აქვს 12 მოქმედი ფილიალი.დეგუსტოს მთავარი მიზანია რომ იყოს ხელმისაწვდომი ყველასათვის. – ეს სწრაფი კვების ობიექტი მიეკუთვნება პირამიდის პირველ საფხეხურს, რადგან მომხმარებელზეა ორიენტირებული და მის მთავარ მიზანს წარმოადგენს მომხმარებელთა დაკმაყოფილება სწრაფი და ხარისხიანი პროდუქციით. მიეკუთვნება მესამე საფეხურს-სოციალურ მოთხოვნილებებს, რადგან იგი ახდენს მომხმარებელთან მჭირო ურთიერთობის ჩამოყალიბებას და მეოთხე საფეხურს-პატივისცემის მოთხოვნილება, ვინაიდან იგი აფასებს და ყურადღებით ეპყრობა თითოეული მომხმარებელთა გემოვნებას.

ამრიგად, მასლოუს პირამიდის საშუალებით ზემოთ აღწერილი ბრენდების კვლევამ დაგვანახა, რომ ყველა ბრენდის პროდუქცია მომხმარებელში სხვადასხვა სახის მოთხოვნილების დაკმაყოფილებას უწყობს ხელს, თუმცა ასებობენ ისეთი პროდუქციებიც, რომლებიც ყველა სახის მოტივს უწყობს ხელს და მომხმარებლის კმაყოფილებას განაპირობებს არა მარტო ფიზიოლოგიური კუთხით, არამედ აღიარების და თვითრეალიზაციის მხრივ.

იმისთვის, რომ შექმნა ბაზარზე კონკურენტუნარიანი და წარმატებული ბრენდი მასლოუს პირამიდის საფეხურები უნდა გაიარო… და მიხვალ აბრაამ მასლოუს მოტივაციის თეორიიდან ბაზრის კვლევამდე, რომელიც მარკეტინგული სტრატეგიის მომზადებაში დაგეხმარება, ეს კი ბრენდის წარმატებას შეუწყობს ხელს… გაღვიძე მოტივაცია… ახლა შენი ბრენდის დროა…